課程大綱
　　一、優秀銷售員的必備素養
　　1、 什么是銷售
　　2、 銷售的八大步驟
　　3、 客戶購買心理過程
　　4、 優秀銷售員的素描
　　討論優秀銷售人員的特征
　　5、 優秀銷售人員的必備素養
　　6、 良好的心態、專業知識和技能
　　7、 案例討論
　　二、銷售拜訪前的準備工作
　　1、 甄選潛在客戶
　　2、 訪前計劃
　　3、 分析現狀
　　4、 制定目標
　　練習演練
　　5、 建立拜訪戰略
　　6、 專業銷售人員準備的“工具包”
　　7、 拜訪方法
　　情景演練
　　三、如何給客戶留下美好的第一印象
　　1、 好印象從電話預約開始
　　2、 電話預約的基本原則和技巧
　　角色扮演情景演練
　　3、 專業形象是獲得信任的第一步
　　情景模擬
　　4、 有效的開場白
　　分組練習
　　四、如何探尋客戶的需求
　　1、 如何詢問
　　2、 詢問的策略
　　3、 專心聆聽
　　4、 了解客戶需求NEADS法
　　5、 情景演練
　　五、如何滿足客戶的需求
　　1、 陳述利益
　　分組練習
　　2、 正確使用推廣材料和證明材料
　　3、 客戶購買的6個關鍵因素(品質、價格、服務、價值、速度、感情)
　　5、 抓住客戶的關鍵需求點
　　6、 給客戶一個必須購買的理由
　　7、 讓客戶感覺超級良好
　　8、 讓客戶主動購買
　　情景演練：換角度，找感覺，感覺好才是真的好
　　六、獲取定單及跟進工作
　　1、 發現購買信號
　　2、 獲取承諾的步驟
　　3、 獲取承諾的方式
　　4、 獲取承諾是否意味著銷售結束?
　　5、 承諾后的跟進
　　6、 成交工具準備
　　7、 成交中做什么
　　8、 成交后如何做
　　9、 觀看錄像研討
　　10、模擬演練
　　七、如何處理客戶的異議
　　1、 如何獲取客戶的反饋
　　2、 確認客戶反饋的類型
　　3、 怎樣處理客戶的反饋
　　4、 解除異議的4種策略
　　5、 解除異議的2大禁忌
　　6、 客戶6大抗拒及化解(價格、功能表現、售后服務、競爭對手、支援、保證保障)
　　情景演練
　　八、銷售拜訪的回顧與評估
　　1、 評估拜訪的目標和策略
　　2、 向正確的客戶推銷正確的產品
　　3、 確認評估你要優先拜訪的客戶
　　4、 了解你的每一個客戶
　　5、 建立評估檔案
　　九、定單后的工作
　　1、準備產品和服務
　　2、實施定單合同
　　3、監督定單進度
　　4、回收款項
　　5、回訪使用
　　6、加深印象和關系
　　十、追求成為顧問式銷售人員
　　1、 銷售人員在企業中的角色
　　2、 何謂顧問式銷售
　　3、 顧問式銷售與一般銷售的區別
　　4、 追求成為顧問式銷售人員
　　5、 顧問式銷售流程圖
　　6、 如何開發需求
　　7、 顧問式銷售——目前理想的銷售方式
　　總結、問答與行動改善計劃
　　講師簡介
　　楊老師
　　中國培訓網高級講師，實戰營銷導師，北京大學特聘教授，北航在職研究生班特聘專家，被中國銀行遼寧省分行學員尊為“最受歡迎講師”，中國銀行、光大銀行、北京銀行、北京聯通、河北郵政、三星通信等知名企業常年輪訓講師;
　　12年一線營銷實戰及管理經驗，大學畢業由技術轉型業務，1年內從基層業務做到銷售部經理、從站柜臺促銷到拿下過百萬項目，2年內從銷售高手到公司副總，1年內將團隊打造成集團銷售冠軍團隊;
　　先后就職國內某知名上市軟件集團公司業務員、銷售經理、市場部經理、副總經理，國內某知名通信集團北京公司總經理、華北大區經理，同時常年兼任多家企業內部首席銷售導師;北京三合源教育CEO，首席營銷及管理導師;
　　橫跨教育學、心理學、市場營銷學多個專業，崇尚“從戰爭中學習戰爭”，對銷售、電話銷售、大客戶銷售、會議營銷、銷售團隊建設和管理、服務營銷與客戶關系管理客戶等有著系統和深刻的理解和體會，進而自成一派，有著鮮明的個人風格與實戰特性;