【課程背景】
　　古往今來(lái)，任何一個(gè)具有競(jìng)爭(zhēng)力的國(guó)家，都一定有一支能征善戰(zhàn)的軍隊(duì);同樣，任何一個(gè)具有競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)，都一樣有一支能征善戰(zhàn)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)!銷(xiāo)售已成為成功企業(yè)的新標(biāo)準(zhǔn)。很多人對(duì)銷(xiāo)售的體會(huì)是：銷(xiāo)售本身不難，道理都懂，也沒(méi)有什么特別，但面對(duì)別人銷(xiāo)售時(shí)，怎樣讓他接受我，接受產(chǎn)品和政策，就需要技巧了。銷(xiāo)售活動(dòng)貫徹在與客戶(hù)接觸的每個(gè)細(xì)小的環(huán)節(jié)中，銷(xiāo)售能力就是對(duì)細(xì)節(jié)的把握能力。“大巧若拙”、“大道無(wú)形”，只有把技巧內(nèi)化，才能真正體會(huì)到了銷(xiāo)售的真諦。
　　為什么不少“小白兔”員工兢兢業(yè)業(yè)，卻始終不出業(yè)績(jī)?新銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)如何訓(xùn)練，才能迅速出成績(jī)?老銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)如何改造，才能不斷進(jìn)步?課程將強(qiáng)化“以客戶(hù)為中心”的理念、探討銷(xiāo)售的本質(zhì)，有效發(fā)掘與引導(dǎo)客戶(hù)需求，使銷(xiāo)售邁向成交。
　　敬請(qǐng)帶著您在職場(chǎng)和銷(xiāo)售中遇到的難題，步入博思嘉業(yè)4月20日培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)，與中國(guó)著名實(shí)戰(zhàn)派培訓(xùn)專(zhuān)家薛先生現(xiàn)場(chǎng)對(duì)話!
　　【培訓(xùn)對(duì)象】
　　一線銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售經(jīng)理、需要直接和客戶(hù)接觸的營(yíng)銷(xiāo)人員
　　課程收益
　　1. 培養(yǎng)和樹(shù)立專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售理念和意識(shí);
　　2. 掌握有效的工作方法和銷(xiāo)售技巧;
　　3. 提升銷(xiāo)售人員的素質(zhì)和業(yè)績(jī);
　　4. 實(shí)現(xiàn)在思維和行為上的轉(zhuǎn)變，提升工作績(jī)效;
　　5. 總結(jié)以往工作的成敗得失，保證日后勝券在握。
　　課程大綱
　　一、從頭做起：樹(shù)立專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售理念
　　1. 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員的風(fēng)采
　　二、調(diào)整心態(tài)：培養(yǎng)積極主動(dòng)的心態(tài)
　　1. 銷(xiāo)售人員思維層次
　　1) 思維層次
　　2) 客戶(hù)之核心感覺(jué)
　　3) 關(guān)鍵時(shí)刻　關(guān)鍵動(dòng)作
　　4) 以關(guān)鍵動(dòng)作創(chuàng)造感覺(jué)
　　2. 銷(xiāo)售人員之核心心態(tài)
　　1) 積極的心態(tài)
　　2) 積累的過(guò)程
　　3) 一種“心智”活動(dòng)的鍛煉
　　三、操之在我：了解銷(xiāo)售的基本流程
　　1. 發(fā)掘潛在客戶(hù)：搜尋享受區(qū)域內(nèi)的潛在客戶(hù)
　　2. 篩選：收集潛在客戶(hù)的快遞信息并對(duì)他們進(jìn)行重要程度的排序
　　3. 發(fā)現(xiàn)事實(shí)：進(jìn)行面對(duì)面的銷(xiāo)售拜訪以了解客戶(hù)需求和客戶(hù)公司及公司決策者信息
　　4. 呈現(xiàn)解決方案：向客戶(hù)演示、提交建議書(shū)，針對(duì)其需求介紹相應(yīng)服務(wù)并提出解決方案
　　5. 服務(wù)：維持業(yè)務(wù)，回答客戶(hù)問(wèn)題并解決客戶(hù)問(wèn)題， 并爭(zhēng)取對(duì)客戶(hù)的進(jìn)一步滲透
　　6. 深耕：增加現(xiàn)有客戶(hù)目前使用產(chǎn)品和服務(wù)的種類(lèi)或者發(fā)現(xiàn)新客戶(hù)來(lái)深入拓展客戶(hù)的潛力
　　四、端正行為：學(xué)習(xí)關(guān)鍵的銷(xiāo)售技巧
　　1. 建立關(guān)系
　　1) 開(kāi)場(chǎng)白
　　2) 贏得客戶(hù)的信任
　　2. 提問(wèn)
　　1) 需求與要求概念及區(qū)別
　　2) 為什么要提問(wèn)?
　　3)問(wèn)題的類(lèi)型
　　4) FOC提問(wèn)技巧
　　a. 事實(shí)問(wèn)題(F) 目前情況
　　b. 變化提問(wèn)(C) 面臨哪些挑戰(zhàn)/問(wèn)題
　　c. 想法問(wèn)題(O) 問(wèn)題帶來(lái)的影響
　　3. 總結(jié)
　　1) 目的與作用
　　2) 如何測(cè)試與總結(jié)
　　2. 演示解決方案
　　1) 產(chǎn)品/服務(wù)特點(diǎn)
　　2) 產(chǎn)品/服務(wù)優(yōu)勢(shì)
　　3) 客戶(hù)得到的益處
　　4) 如何證明
　　4. 處理異議
　　1) 目的與作用什么是異議?
　　2) 如何測(cè)試與總結(jié)處理異議的基本過(guò)程
　　3) 典型的異議
　　4. 成交技巧
　　1) 偵測(cè)信號(hào)
　　2) 重述客戶(hù)價(jià)值
　　3) 建議行動(dòng)(試探成交)
　　五、靈活運(yùn)用：了解客戶(hù)的性格習(xí)慣
　　1. 典型客戶(hù)性格
　　2. “見(jiàn)人說(shuō)人話，見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話
　　六、群策群力：把身邊的人變成資源
　　1) 整合及協(xié)調(diào)團(tuán)隊(duì)資源，為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值
　　七、以客為尊：發(fā)展與客戶(hù)的關(guān)系
　　1) 大客戶(hù)管理技巧
　　1) 協(xié)調(diào)客戶(hù)關(guān)系管理
　　創(chuàng)造雙贏的PRAM模式
　　講師簡(jiǎn)介
　　薛先生
　　中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師
　　美國(guó)西雅圖城市大學(xué)MBA,
　　美國(guó)Bay Group International的認(rèn)證講師
　　美國(guó)ALAMO Learning System的認(rèn)證講師
　　美國(guó)Mercury International的認(rèn)證講師
　　美國(guó)西雅圖城市大學(xué)MBA北京項(xiàng)目(中加商學(xué)院)講師