【課程背景】
　　為什么相同的產(chǎn)品，導(dǎo)購(gòu)人員之間的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)相差幾十倍?
　　為什么導(dǎo)購(gòu)員笑臉相迎，顧客卻不冷不熱，無(wú)法溝通?
　　為什么總是抓不住顧客的真實(shí)想法，無(wú)法探詢到顧客的需求?
　　為什么導(dǎo)購(gòu)介紹產(chǎn)品說(shuō)得口干舌燥顧客卻無(wú)動(dòng)于衷?
　　為什么導(dǎo)購(gòu)員遇到難纏的顧客無(wú)言以對(duì)，束手無(wú)策?
　　為什么客單價(jià)總是不高，連帶率一直上不去?
　　為什么門(mén)店顧客流失率越來(lái)越大，很多老顧客不再回來(lái)?
　　為什么打電話給顧客，卻遭到了對(duì)方的斥責(zé)，甚至掛斷電話?
　　獨(dú)家研發(fā)的《十大法寶讓終端業(yè)績(jī)倍增》結(jié)合眾多終端銷(xiāo)售案例，總結(jié)出終端銷(xiāo)售原理和影響終端銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的十大法寶，對(duì)打動(dòng)顧客、探尋需求、產(chǎn)品介紹、異議處理、連帶銷(xiāo)售、顧客管理、目標(biāo)管理幾個(gè)影響業(yè)績(jī)的重要環(huán)節(jié)深入剖析，結(jié)合終端實(shí)際情況演練銷(xiāo)售話術(shù)，將銷(xiāo)售理論落地，簡(jiǎn)單有效，兩天的課程幫您打造王牌銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，迅速提升門(mén)店業(yè)績(jī)。
　　【培訓(xùn)對(duì)象】
　　運(yùn)營(yíng)總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、督導(dǎo)、店長(zhǎng)、儲(chǔ)備店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)等
　　課程收益
　　掌握終端銷(xiāo)售原理和目標(biāo)管理方法，學(xué)會(huì)導(dǎo)購(gòu)員提升業(yè)績(jī)的10大法寶;
　　運(yùn)用高效溝通的望聞問(wèn)切4大技巧，牢記門(mén)店業(yè)績(jī)倍增的5項(xiàng)服務(wù)原則;
　　了解探尋需求的1種法則2個(gè)公式，應(yīng)用產(chǎn)品介紹的3大黃金銷(xiāo)售法則;
　　熟悉異議處理的3個(gè)步驟1個(gè)法寶，解決連帶銷(xiāo)售和顧客管理2大難題。
　　課程大綱
　　導(dǎo)入：優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)的自畫(huà)像——ASK銷(xiāo)售培訓(xùn)模型
　　第一單元：終端銷(xiāo)售原理
　　1、銷(xiāo)的是什么?——自己
　　導(dǎo)購(gòu)員是產(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)重要的橋梁
　　把導(dǎo)購(gòu)員自己打造成一個(gè)好的產(chǎn)品
　　2、售的是什么?——觀念
　　觀：價(jià)值觀，是否符合顧客的需求
　　念：讓對(duì)方相信的事實(shí)
　　故事分享：鉆石與面包：——符合顧客需求的產(chǎn)品才有價(jià)值
　　3、買(mǎi)的是什么?-----感覺(jué)
　　顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)：逃避痛苦，追求快樂(lè)
　　善用顧客內(nèi)心懷念過(guò)去、抱怨現(xiàn)在、憧憬未來(lái)的情感
　　互動(dòng)游戲：“人”和“入”：——站在顧客立場(chǎng)思考
　　4、賣(mài)的是什么?-----好處
　　導(dǎo)購(gòu)員賣(mài)的是產(chǎn)品給顧客帶來(lái)的好處、利益與快樂(lè)
　　一流導(dǎo)購(gòu)賣(mài)結(jié)果，一般導(dǎo)購(gòu)賣(mài)產(chǎn)品
　　案例討論：釣魚(yú)的故事：——找準(zhǔn)顧客需求，有的放矢
　　5、做顧客喜歡的導(dǎo)購(gòu)員
　　顧客購(gòu)買(mǎi)的5P理論
　　銷(xiāo)售員應(yīng)具備的能力
　　超級(jí)賣(mài)手的5種必備狀態(tài)
　　第二單元：十大法寶讓終端業(yè)績(jī)倍增
　　法寶一：留下顧客法寶——微笑和贊美
　　1、為什么顧客總是轉(zhuǎn)一圈就走?
　　2、微笑是最美的語(yǔ)言
　　3、用贊美打開(kāi)顧客的心門(mén)
　　4、贊美顧客的時(shí)機(jī)
　　5、贊美顧客的方法
　　現(xiàn)場(chǎng)演練：贊美游戲：
　　法寶二：打動(dòng)顧客法寶——5S服務(wù)原則
　　1、什么是5S服務(wù)原則
　　迅速(speed)
　　靈巧(smart)
　　專業(yè)(Specialty)
　　微笑(smile)
　　誠(chéng)懇(sincerity)
　　2、5S服務(wù)提升門(mén)店業(yè)績(jī)
　　3、如何實(shí)行5S服務(wù)原則
　　4、優(yōu)質(zhì)服務(wù)讓顧客快樂(lè)成交
　　法寶三：高效溝通法寶——望聞問(wèn)切
　　1、像偵探般觀察顧客
　　2、多聽(tīng)少說(shuō)，了解顧客的真實(shí)想法
　　3、有技巧地發(fā)問(wèn)
　　4、切準(zhǔn)客戶需求點(diǎn)，對(duì)癥下藥
　　法寶四：探尋需求法寶——SPIN詢問(wèn)法
　　1、什么是SPIN詢問(wèn)法
　　S背景問(wèn)題(SituationQuestion)
　　P難點(diǎn)問(wèn)題(ProblemQuestion)
　　I暗示問(wèn)題(ImplicationQuestion)
　　N示益問(wèn)題(Need-payoffQuestion)
　　2、顧客購(gòu)買(mǎi)力不足的三個(gè)原因
　　3、如何提升客戶購(gòu)買(mǎi)動(dòng)力
　　4、巧妙運(yùn)用SPIN詢問(wèn)法探尋顧客需求
　　現(xiàn)場(chǎng)演練：用SPIN詢問(wèn)法探尋顧客需求：
　　法寶五：探尋需求法寶——NEADS和FORM公式
　　1、NEADS公式
　　N(Now)現(xiàn)在使用什么同類(lèi)的產(chǎn)品
　　E(Enjoy)滿意之處
　　A(Alter)不滿意之處
　　D(Decision-maker)抓住決策者
　　S(Solution)提供解決方案
　　2、FORM公式
　　F(Family)家庭
　　R(Recreation)休閑
　　0(Occupation)事業(yè)
　　M(Money)金錢(qián)
　　3、巧妙運(yùn)用NEADS和FORM公式探尋顧客需求
　　4、NEADS和FORM公式看似閑聊，實(shí)際是有目的發(fā)問(wèn)
　　5、了解顧客的價(jià)值觀、痛苦點(diǎn)和快樂(lè)點(diǎn)，為銷(xiāo)售成交打下基礎(chǔ)
　　現(xiàn)場(chǎng)演練：用NEADS和FORM公式探尋顧客需求：
　　法寶六：產(chǎn)品介紹法寶——FABE、N-FABE銷(xiāo)售法則
　　1、什么是FABE銷(xiāo)售法則
　　F(Feature)特點(diǎn)
　　B(Benefit)利益
　　A(Advantage)優(yōu)點(diǎn)
　　E(Evidence)證據(jù)
　　2、靈活運(yùn)用FABE銷(xiāo)售話術(shù)，將產(chǎn)品特征轉(zhuǎn)化為顧客利益
　　3、運(yùn)用FABE銷(xiāo)售法則的注意事項(xiàng)
　　4、N-FABE銷(xiāo)售法則
　　現(xiàn)場(chǎng)演練：用FABE、N-FABE銷(xiāo)售話術(shù)介紹產(chǎn)品：
　　法寶七：高效成交法寶——AAFABN異議處理法則
　　1、顧客異議背后的含義
　　2、異議處理三步曲
　　3、AAFABN異議處理法
　　4、顧客成交的7大信號(hào)
　　現(xiàn)場(chǎng)演練：用AAFABN話術(shù)消除顧客異議：
　　法寶八：連帶銷(xiāo)售法寶——3個(gè)步驟6種方法
　　1、連帶銷(xiāo)售的3大時(shí)機(jī)
　　2、連帶銷(xiāo)售的6種方法
　　1)成套搭配法
　　2)品類(lèi)補(bǔ)充法
　　3)利益誘導(dǎo)法
　　4)同伴銷(xiāo)售法
　　5)補(bǔ)零銷(xiāo)售法
　　6)感性訴求法
　　3、提升連帶銷(xiāo)售3大絕招
　　案例分享：連帶銷(xiāo)售案例：
　　4、連帶銷(xiāo)售成功3個(gè)步驟
　　1)確定顧客的需求和興趣
　　2)展示或建議能夠滿足顧客需求或興趣的額外產(chǎn)品，并銷(xiāo)售其利益
　　3)對(duì)顧客反應(yīng)進(jìn)行測(cè)試
　　現(xiàn)場(chǎng)演練：模擬連帶銷(xiāo)售：
　　法寶九：VIP維護(hù)法寶——個(gè)性化服務(wù)
　　1、門(mén)店顧客群分析
　　2、VIP管理對(duì)門(mén)店的意義
　　3、VIP管理“一三七”法則
　　4、個(gè)性化服務(wù)留住顧客
　　案例分享：VIP管理優(yōu)秀案例分析：
　　法寶十：業(yè)績(jī)倍增法寶——目標(biāo)管理
　　1、為何要進(jìn)行目標(biāo)管理
　　2、制定有效的目標(biāo)
　　3、目標(biāo)管理SMART原則
　　4、店長(zhǎng)如何落實(shí)與分解銷(xiāo)售目標(biāo)
　　5、將目標(biāo)轉(zhuǎn)化為行動(dòng)計(jì)劃
　　6、目標(biāo)管理工具——銷(xiāo)售報(bào)表、龍虎榜
　　7、目標(biāo)監(jiān)控與檢查——PDCA循環(huán)
　　8、員工對(duì)銷(xiāo)售目標(biāo)恐懼的原因的解決方案
　　現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：將本店下個(gè)月的銷(xiāo)售目標(biāo)分解、落實(shí)，并列出行動(dòng)計(jì)劃：
　　老師簡(jiǎn)介
　　呂詠梅
　　中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師
　　連鎖終端實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練專家
　　教育碩士，企業(yè)高級(jí)培訓(xùn)講師
　　原長(zhǎng)沙南方大學(xué)講師
　　曾任萊特妮絲品牌培訓(xùn)經(jīng)理
　　自主經(jīng)營(yíng)管理多家品牌服裝專賣(mài)店和護(hù)膚品專賣(mài)店
　　曾任百分百感覺(jué)、伊絲艾拉培訓(xùn)經(jīng)理、區(qū)域總監(jiān)
　　7年高校教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，10年連鎖專賣(mài)店經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)，5年企業(yè)培訓(xùn)、管理經(jīng)驗(yàn)
　　呂老師擁有豐富的培訓(xùn)和終端管理經(jīng)驗(yàn)，呂老師的終端銷(xiāo)售和管理課程貼近終端，深受導(dǎo)購(gòu)、店長(zhǎng)和加盟商的歡迎。課堂上沒(méi)有高深難懂的理論和精彩華麗的演講，而是抓住影響門(mén)店業(yè)績(jī)的關(guān)鍵點(diǎn)，通過(guò)大量的案例分享、現(xiàn)場(chǎng)演練和游戲互動(dòng)培養(yǎng)導(dǎo)購(gòu)實(shí)戰(zhàn)技能，輕松解決門(mén)店銷(xiāo)售中經(jīng)常遇到的難題，提高銷(xiāo)售水平，打造王牌銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。
　　授課風(fēng)格：
　　案例分析一針見(jiàn)血，授課語(yǔ)言幽默風(fēng)趣，現(xiàn)場(chǎng)演練生動(dòng)有趣，觀點(diǎn)新穎深入淺出。培訓(xùn)中善于運(yùn)用案例分享、游戲互動(dòng)、現(xiàn)場(chǎng)演練等多種教學(xué)手段，采用“理論+實(shí)戰(zhàn)+工具”的模式，將課程內(nèi)容與終端實(shí)際操作和案例緊密結(jié)合，把復(fù)雜枯燥的銷(xiāo)售和管理理論變得簡(jiǎn)單有趣，讓學(xué)員在愉快的氛圍中輕松掌握，學(xué)了以后馬上就能運(yùn)用。
　　培訓(xùn)管理案例：
　　呂老師有多年的管理培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，先后在學(xué)校、保險(xiǎn)行業(yè)、服裝行業(yè)的一、二、三線品牌擔(dān)任高級(jí)培訓(xùn)講師和培訓(xùn)經(jīng)理等職位，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富。
　　曾擔(dān)任萊特妮絲服裝品牌的培訓(xùn)經(jīng)理，主講終端銷(xiāo)售、店務(wù)、管理等系列課程，通過(guò)大量的門(mén)店調(diào)研工作后，針對(duì)終端存在的實(shí)際問(wèn)題開(kāi)發(fā)課件，授課時(shí)結(jié)合大量實(shí)際案例講解理論，規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)化銷(xiāo)售流程，抓住影響銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的細(xì)節(jié)和關(guān)鍵點(diǎn)，讓學(xué)員在演練中反思自我、演練話術(shù)，通俗易懂的授課風(fēng)格和簡(jiǎn)單實(shí)用的內(nèi)容深受各區(qū)域?qū)W員的喜歡。
　　在深圳市百分百感覺(jué)服飾有限公司擔(dān)任培訓(xùn)經(jīng)理期間，開(kāi)發(fā)了專業(yè)知識(shí)、心態(tài)、銷(xiāo)售、管理等系列課程，將總部直營(yíng)店的成功模式整理成可復(fù)制的十二項(xiàng)管理方法和工具，開(kāi)展全國(guó)分公司的巡回培訓(xùn)，將總部直營(yíng)店成功的管理模式和銷(xiāo)售方法復(fù)制到全國(guó)近2000家加盟店，加盟商反響很好，門(mén)店業(yè)績(jī)和形象普遍提升;策劃、組織“種子集訓(xùn)營(yíng)”，開(kāi)展分公司精英督導(dǎo)集訓(xùn)，通過(guò)課堂培訓(xùn)，倉(cāng)庫(kù)學(xué)習(xí)，駐店調(diào)研和后續(xù)跟蹤等方法，為每個(gè)分公司培養(yǎng)出一批專業(yè)、管理、銷(xiāo)售、陳列都過(guò)硬的精英督導(dǎo)，力爭(zhēng)把總部成功模式快速?gòu)?fù)制到全國(guó);每月的店長(zhǎng)、店助、導(dǎo)購(gòu)、加盟商培訓(xùn)，授課內(nèi)容貼近終端實(shí)際，深受學(xué)員喜歡。
　　擔(dān)任伊絲艾拉服飾有限公司培訓(xùn)講師期間，根據(jù)終端需求編制了《終端管理手冊(cè)》，涵蓋門(mén)店管理、產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售技巧、服務(wù)禮儀等系列內(nèi)容，為終端店面提供了一套完善的培訓(xùn)資料和管理工具;常規(guī)店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)學(xué)員滿意度平均在90%以上;期間兼任兩家直營(yíng)店督導(dǎo)，通過(guò)員工培訓(xùn)、門(mén)店促銷(xiāo)、VIP維護(hù)等方法， 所轄店鋪3個(gè)月業(yè)績(jī)平均上升200%，提升率居全國(guó)直營(yíng)店第一，且店面員工穩(wěn)定，士氣高漲。
　　連鎖經(jīng)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)：
　　先后經(jīng)營(yíng)管理多家品牌服裝專賣(mài)店和護(hù)膚品專賣(mài)店，前期從選品牌、選店鋪、招聘到員工培訓(xùn)、日常管理都親力親為，后期主抓培訓(xùn)和管理，逐漸打造出穩(wěn)定的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和優(yōu)秀店長(zhǎng)，形成一套有效的管理模式，實(shí)行店長(zhǎng)管理制。店鋪的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在于創(chuàng)新，高校區(qū)的護(hù)膚品專賣(mài)店，通過(guò)與各高校學(xué)生會(huì)聯(lián)合，開(kāi)展各種護(hù)膚講座和促銷(xiāo)、團(tuán)購(gòu)，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的高校商圈中人氣很旺，業(yè)績(jī)穩(wěn)定;商場(chǎng)內(nèi)的女裝專賣(mài)店重點(diǎn)抓VIP維護(hù)，對(duì)優(yōu)質(zhì)VIP長(zhǎng)期進(jìn)行跟蹤、維護(hù)，不定期舉辦沙龍和講座，組織戶外活動(dòng)，通過(guò)VIP引薦與其所在單位進(jìn)行團(tuán)購(gòu)讓利合作，增加店面人氣，擴(kuò)大知名度，提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
　　呂老師把多年的經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)和培訓(xùn)中發(fā)現(xiàn)的好創(chuàng)意，好方法結(jié)合多家公司成功的管理模式，總結(jié)出一套通用、可復(fù)制的標(biāo)準(zhǔn)模式，同時(shí)把課堂上學(xué)員遇到的問(wèn)題與困惑帶回店面尋找解決方案，經(jīng)過(guò)反復(fù)實(shí)踐、總結(jié)、再實(shí)踐的過(guò)程，梳理出一套簡(jiǎn)單可行、易于復(fù)制的銷(xiāo)售方法和管理工具，其實(shí)戰(zhàn)性和有效性現(xiàn)經(jīng)過(guò)多個(gè)品牌上千家門(mén)店的復(fù)制、檢驗(yàn)，深受終端歡迎。
　　主講課程：
　　《門(mén)店銷(xiāo)售九連環(huán)》、《銷(xiāo)售冠軍特訓(xùn)營(yíng)》、《門(mén)店“戀愛(ài)式”銷(xiāo)售》、《單店盈利能力提升》
　　《門(mén)店銷(xiāo)售巔峰心態(tài)》、《門(mén)店銷(xiāo)售服務(wù)禮儀》、《內(nèi)衣導(dǎo)購(gòu)提升訓(xùn)練營(yíng)》、《王牌店長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng)》、《店務(wù)工作流程》、《門(mén)店精細(xì)化運(yùn)營(yíng)管理》、《打造金牌店長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng)》、《門(mén)店VIP管理》、《門(mén)店促銷(xiāo)管理》《氣質(zhì)女神——從美胸開(kāi)始》
　　服務(wù)過(guò)的部分客戶：
　　服裝企業(yè)：石家莊東明制衣、賽琪運(yùn)動(dòng)品牌、城市麗人服裝、森美服裝、安奈爾服裝、美好服飾、美特斯邦威、佐丹奴、經(jīng)典故事、百分百感覺(jué)、伊絲艾拉服飾、衡韻女裝、非牌女裝、雪妮芳內(nèi)衣、戴絲玉內(nèi)衣、歐迪芬服飾、利郎男裝、瑞雀服飾、維多利亞、格格屋、愛(ài)林服飾、諾和服飾、水中花服飾、杉杉服飾、愛(ài)林至善服飾……
　　其他連鎖業(yè)：紅星美凱龍、箭牌衛(wèi)浴、格力電器、美的電器、箭牌瓷磚、皮爾?卡丹鞋業(yè)、意大利尚尼廚具、奧康鞋業(yè)、步步高鞋業(yè)、龍浩鞋業(yè)、浙江名典鞋業(yè)、步步高電器、OPPO手機(jī)、深圳國(guó)際名表、夢(mèng)潔家紡、羅萊家紡、富安娜家紡、鉆石世家、昆大珠寶、周生生、潮宏基珠寶、君安首飾、亞洲眼鏡、頂固門(mén)業(yè)、中廚櫥柜、百年好櫥柜、蕭氏茶葉、震旦家具、偉安家具、安信地板、德勝家居、東鵬潔具、曲姿瘦身、澳優(yōu)乳業(yè)……