【課程背景】
　　為什么相同的產(chǎn)品，導(dǎo)購人員之間的銷售業(yè)績相差幾十倍?
　　為什么導(dǎo)購員笑臉相迎，顧客卻不冷不熱，無法溝通?
　　為什么總是抓不住顧客的真實(shí)想法，無法探詢到顧客的需求?
　　為什么導(dǎo)購介紹產(chǎn)品說得口干舌燥顧客卻無動于衷?
　　為什么導(dǎo)購員遇到難纏的顧客無言以對，束手無策?
　　為什么客單價總是不高，連帶率一直上不去?
　　為什么門店顧客流失率越來越大，很多老顧客不再回來?
　　為什么打電話給顧客，卻遭到了對方的斥責(zé)，甚至掛斷電話?
　　獨(dú)家研發(fā)的《十大法寶讓終端業(yè)績倍增》結(jié)合眾多終端銷售案例，總結(jié)出終端銷售原理和影響終端銷售業(yè)績的十大法寶，對打動顧客、探尋需求、產(chǎn)品介紹、異議處理、連帶銷售、顧客管理、目標(biāo)管理幾個影響業(yè)績的重要環(huán)節(jié)深入剖析，結(jié)合終端實(shí)際情況演練銷售話術(shù)，將銷售理論落地，簡單有效，兩天的課程幫您打造王牌銷售團(tuán)隊，迅速提升門店業(yè)績。
　　學(xué)習(xí)對象
　　運(yùn)營總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、督導(dǎo)、店長、儲備店長、導(dǎo)購等
　　課程目標(biāo)
　　掌握終端銷售原理和目標(biāo)管理方法，學(xué)會導(dǎo)購員提升業(yè)績的10大法寶;
　　運(yùn)用高效溝通的望聞問切4大技巧，牢記門店業(yè)績倍增的5項服務(wù)原則;
　　了解探尋需求的1種法則2個公式，應(yīng)用產(chǎn)品介紹的3大黃金銷售法則;
　　熟悉異議處理的3個步驟1個法寶，解決連帶銷售和顧客管理2大難題。
　　課程內(nèi)容
　　第一單元：終端銷售原理
　　導(dǎo)入：優(yōu)秀導(dǎo)購的自畫像——ASK銷售培訓(xùn)模型
　　1、銷的是什么?——自己
　　導(dǎo)購員是產(chǎn)品與顧客之間有一個重要的橋梁
　　把導(dǎo)購員自己打造成一個好的產(chǎn)品
　　2、售的是什么?——觀念
　　觀：價值觀，是否符合顧客的需求
　　念：讓對方相信的事實(shí)
　　故事分享：鉆石與面包：——符合顧客需求的產(chǎn)品才有價值
　　3、買的是什么?-----感覺
　　顧客的購買動機(jī)：逃避痛苦，追求快樂
　　善用顧客內(nèi)心懷念過去、抱怨現(xiàn)在、憧憬未來的情感
　　互動游戲：“人”和“入”：——站在顧客立場思考
　　4、賣的是什么?-----好處
　　導(dǎo)購員賣的是產(chǎn)品給顧客帶來的好處、利益與快樂
　　一流導(dǎo)購賣結(jié)果，一般導(dǎo)購賣產(chǎn)品
　　案例討論：釣魚的故事：——找準(zhǔn)顧客需求，有的放矢
　　5、做顧客喜歡的導(dǎo)購員
　　顧客購買的5P理論
　　銷售員應(yīng)具備的能力
　　超級賣手的5種必備狀態(tài)
　　第二單元：十大法寶讓終端業(yè)績倍增
　　法寶一：留下顧客法寶——微笑和贊美
　　法寶二：打動顧客法寶——5S服務(wù)原則
　　1、為什么顧客總是轉(zhuǎn)一圈就走?
　　2、微笑是最美的語言
　　3、用贊美打開顧客的心門
　　4、贊美顧客的時機(jī)
　　5、贊美顧客的方法
　　現(xiàn)場演練：贊美游戲：
　　1、什么是5S服務(wù)原則
　　迅速(speed) 靈巧(smart) 專業(yè)(Specialty)
　　微笑(smile) 誠懇(sincerity)
　　2、5S服務(wù)提升門店業(yè)績
　　3、如何實(shí)行5S服務(wù)原則
　　4、優(yōu)質(zhì)服務(wù)讓顧客快樂成交
　　法寶三：高效溝通法寶——望聞問切
　　法寶五：探尋需求法寶——NEADS和FORM公式
　　1、像偵探般觀察顧客
　　2、多聽少說，了解顧客的真實(shí)想法
　　3、有技巧地發(fā)問
　　4、切準(zhǔn)客戶需求點(diǎn)，對癥下藥
　　1、NEADS公式
　　N(Now)現(xiàn)在使用什么同類的產(chǎn)品
　　E(Enjoy)滿意之處
　　A(Alter)不滿意之處
　　D(Decision-maker)抓住決策者
　　S(Solution)提供解決方案
　　2、FORM公式
　　F(Family)家庭
　　R(Recreation)休閑
　　0(Occupation)事業(yè)
　　M(Money)金錢
　　3、巧妙運(yùn)用NEADS和FORM公式探尋顧客需求
　　4、NEADS和FORM公式看似閑聊，實(shí)際是有目的發(fā)問
　　5、了解顧客的價值觀、痛苦點(diǎn)和快樂點(diǎn)，為銷售成交打下基礎(chǔ)
　　現(xiàn)場演練：用NEADS和FORM公式探尋顧客需求。
　　法寶四：探尋需求法寶——SPIN詢問法
　　1、什么是SPIN詢問法
　　S背景問題(SituationQuestion)
　　P難點(diǎn)問題(ProblemQuestion)
　　I暗示問題(ImplicationQuestion)
　　N示益問題(Need-payoffQuestion)
　　2、顧客購買力不足的三個原因
　　3、如何提升客戶購買動力
　　4、巧妙運(yùn)用SPIN詢問法探尋顧客需求
　　現(xiàn)場演練：用SPIN詢問法探尋顧客需求。
　　法寶六：產(chǎn)品介紹法寶——FABE、N-FABE銷售法則
　　法寶八：連帶銷售法寶——3個步驟6種方法
　　1、什么是FABE銷售法則
　　F(Feature)特點(diǎn)
　　B(Benefit)利益
　　A(Advantage)優(yōu)點(diǎn)
　　E(Evidence)證據(jù)
　　2、靈活運(yùn)用FABE銷售話術(shù)，將產(chǎn)品特征轉(zhuǎn)化為顧客利益
　　3、運(yùn)用FABE銷售法則的注意事項
　　4、N-FABE銷售法則
　　現(xiàn)場演練：用FABE、N-FABE銷售話術(shù)介紹產(chǎn)品：
　　1、連帶銷售的3大時機(jī)
　　2、連帶銷售的6種方法
　　1)成套搭配法
　　2)品類補(bǔ)充法
　　3)利益誘導(dǎo)法
　　4)同伴銷售法
　　5)補(bǔ)零銷售法
　　6)感性訴求法
　　3、提升連帶銷售3大絕招
　　案例分享：連帶銷售案例：
　　4、連帶銷售成功3個步驟
　　1)確定顧客的需求和興趣
　　2)展示或建議能夠滿足顧客需求或興趣的額外產(chǎn)品，并銷售其利益
　　3)對顧客反應(yīng)進(jìn)行測試
　　現(xiàn)場演練：模擬連帶銷售：
　　法寶七：高效成交法寶——AAFABN異議處理法則
　　1、顧客異議背后的含義
　　2、異議處理三步曲
　　3、AAFABN異議處理法
　　4、顧客成交的7大信號
　　現(xiàn)場演練：用AAFABN話術(shù)消除顧客異議：
　　法寶九：VIP維護(hù)法寶——個性化服務(wù)
　　法寶十：業(yè)績倍增法寶——目標(biāo)管理
　　1、門店顧客群分析
　　2、VIP管理對門店的意義
　　3、VIP管理“一三七”法則
　　4、個性化服務(wù)留住顧客
　　案例分享：VIP管理優(yōu)秀案例分析!
　　1、為何要進(jìn)行目標(biāo)管理
　　2、制定有效的目標(biāo)
　　3、目標(biāo)管理SMART原則
　　4、店長如何落實(shí)與分解銷售目標(biāo)
　　5、將目標(biāo)轉(zhuǎn)化為行動計劃
　　6、目標(biāo)管理工具——銷售報表、龍虎榜
　　7、目標(biāo)監(jiān)控與檢查——PDCA循環(huán)
　　8、員工對銷售目標(biāo)恐懼的原因的解決方案
　　現(xiàn)場練習(xí)：將本店下個月的銷售目標(biāo)分解、落實(shí)，并列出行動計劃。