【課程背景】
　　企業的銷售業績波動80%的原因是由20%的大客戶引發的。
　　所謂的大客戶，就是市場上賣方認為具為戰略意義的客戶。
　　根據20/80原則，他們是賣方的“貴人”，是需要給予特殊“禮遇”的一群。
　　而銷售人員的業績徘徊不前，80%的原因是因為心態和專業技能的缺乏而導致的。
　　大客戶的忠誠度決定了其業績的穩定性，而銷售人員的專業度又影響到大客戶的滿意度。
　　作為營銷人員要知道：
　　增加一個大客戶，企業將會賺多少錢?
　　100個大客戶意味著企業占有多少的市場價值?
　　降低5%客戶流失率會為企業帶來多少的利潤增長?
　　如果客戶與企業建立交易關系后消費更多的產品，客戶的價值就隨之增加
　　企業在相同的客戶數量上賺取的利潤也就增加了，
　　相對于同行的競爭力就會加強，
　　從而在當今市埸競爭日益激烈的時代擴展企業的生存空間。
　　課程收益
　　掌握大客戶的開發技巧
　　掌握大客戶銷售方法，并逐步更新自身的銷售觀念
　　掌握技巧，用于實踐，通過大客戶銷售方法，快速提升銷售業績
　　掌握大客戶管理的技巧，有效地進行客戶關系管理與產品銷售
　　掌握大客戶銷售及談判技術，從而提高學員的大客戶銷售技巧及談判技術
　　參訓對象
　　銷售代表、銷售主管、銷售經理、商務經理及需要提升的各類營銷從業人員、經理人等。
　　課程大綱
　　一、大客戶認知
　　1、 什么是大客戶?核心客戶?
　　2、 客戶銷售分級的必要性與理論
　　3、 帕累托80/20法則
　　4、 關注大客戶采購的要素
　　5、 大客戶銷售的六個步驟
　　6、 大客戶銷售漏斗
　　二、內功扎實、準備充分、賣好自己
　　1、相關展業資料準備
　　2、行業知識、專業知識準備
　　3、銷售專業知識準備
　　4、客戶信息了解準備
　　5、競爭對手信息了解準備
　　6、客戶項目資料準備
　　7、客戶方案準備
　　8、相關決策人資料準備
　　三 銷售前的準備與開發
　　1、客戶分析
　　2、目標及策略設定
　　3、銷售管理必備的工具
　　4、日常業務管理
　　5、路線管理
　　6、業績管理
　　7、尋找準 客戶的關鍵策略
　　8、客戶個人資料的搜集
　　9、客戶的評估過濾準備
　　10、客戶的有效管理
　　四、寒暄問候、打開話題
　　1、顧問式銷售的流程
　　2、成功的啟動的三步驟
　　3、成功的開場白—打開話題的技巧
　　4、如何贏得客戶的好感
　　五、建立與大客戶的信賴關系
　　1、 客戶關系營銷;2、提升大客戶的滿意度與忠誠度3、與不同個性客戶打交道-----客戶性格分析
　　六、挖掘大客戶深度需求
　　1、 拜訪前如何確定問題
　　2、 見面時如何提問4、 說服技術在溝通中的運用
　　5、 力量型提問的使用
　　6、 帶來銷售革命的SPIN7、塑造價值、制造集體渴望8、 特征與收益的區別9、 角色扮演
　　七、顯示能力----產品競爭優勢分析
　　1、產品特點、優點、好處
　　2、FAB-E分析
　　3、特點、優點、好處對成單的影響
　　4、產品賣點提煉
　　5、如何做產品競爭優勢分析
　　6、如何推銷產品的益處
　　八、獲取承諾階段的戰術應用
　　1、如何發現購買訊號
　　2、如何達成交易
　　3、傳統收尾技巧的利弊
　　4、如何判斷是否可以開始銷售的最后沖刺
　　5、如何達到雙贏成交
　　6、最后階段經常使用的戰術
　　7、怎樣打破最后的僵局
　　九、大客戶銷售中的談判技巧
　　1、 如何創造雙贏?
??????? 2、 如何主導談判?如何造勢?
??????? 3、如何報價?如何讓步?
　　4、 如何松動對方立場
　　5、 N種實用談判策略
　　6、 談判中的人際關系把握
　　7、 談判環境營造的學問
　　十、大客戶管理的方法
　　1、怎樣管理高價值大客戶;2、如何管理重要性大客戶3、管理潛在價值的大客戶
　　十一、拜訪后的分析和總結
　　1、拜訪后的客戶分析
　　2、拜訪后的自我總結
　　3、拜訪后的追蹤落實