課程收獲
　　1. 學習工業品渠道規劃的關鍵要素，學會規劃的工具和具體方法。
　　2. 學習篩選新經銷商、評估老經銷商的技巧。
　　3. 分析四大類銷售政策的利弊， 學習如何制定針對經銷商的銷售政策。
　　4. 學習如何掌控經銷商的五種手段，學會把不合格的經銷商切換的方法。
　　5. 介紹工業品跨國公司管理客戶的方法
　　【課程對象】
　　工業品行業資深銷售人員、分公司銷售經理、大區渠道經理、總公司渠道經理，或以上級別員工
　　課程內容
　　第一講：渠道如何規劃
　　1. 工業品渠道模式——長度、寬度和廣度
　　2. 不同渠道模式的優勢和劣勢
　　3. 影響渠道規劃的六個因素
　　4. (客戶、產品、制造商、經銷商、競爭者、環境)
　　5. 評價渠道方案的三個原則
　　6. 規劃的工具和具體方法
　　案例討論：卡特彼勒和小松-渠道規劃思路
　　如何建立系統的渠道管理框架，從而能夠從更全面的角度分析渠道所產生各種問題。本部分主要討論：影響渠道規劃的關鍵要素，掌握規劃的工具和具體方法。避免只憑著個人經驗、感性、直覺因素隨意選擇渠道模式。
　　第二講：經銷商的選擇
　　1. 選擇經銷商的四個基本思路
　　2. 選擇經銷商的六大標準
　　3. (行銷意識、資金銷售實力、技術方案能力、產品線、公眾口碑、合作意愿)
　　4. 考察經銷商的實戰動作
　　5. 尋找經銷商的幾種方法
　　案例討論：大區經理李東的痛苦選擇?
　　選擇了合適的渠道模式后，什么樣的經銷商是公司最需要的，他們有哪些特點?本部分主要討論：選擇經銷商的標準和根據標準來考察經銷商的實戰動作。從而避免初期 “抓到籃子就是菜”最后“請神容易送神難”的情況出現。
　　第三講：經銷商的談判
　　1. 招商談判前的準備：知己知彼
　　2. 分析供應商對經銷商價值的方法
　　3. 用SPIN挖掘和引導客戶需求
　　4. 與經銷商談判和合同簽約的技巧
　　有了選擇經銷商的標準也找到了合適的候選人，接下來就是如何成功簽約的問題了。本部分主要討論：如何取得經銷商任信并說服經銷商簽約的套路，如何避免簽訂“喪權辱國”的條款?
　　第四講：經銷商的日常拜訪
　　1. 日常拜訪的原則
　　2. 拜訪經銷商六大任務
　　3. (銷售產品、市場維護、培訓客戶、下線拜訪、信息收集、客情關系)
　　4. 拜訪經銷商規定動作六步走
　　5. 經銷商績效評估標準
　　6. 不同性格與銷售風格
　　有了簽約的經銷商，接下來就是日常拜訪。客戶日常拜訪要占整個銷售活動的大部分時間，但也是問題最多的地方。本部分主要介紹：拜訪經銷商主要任務和規定動作，以一套標準化和可重復操作的銷售方法，避免銷售拜訪中無效或效率低下的活動。
　　第五講：制定經銷商政策
　　1. 制定銷售政策四個原則
　　2. 價格體系設計
　　3. 三種返利政策
　　4. 信用政策設計
　　5. 區域管理要素
　　案例分析：西門子真空泵星級代理管理體系
　　經銷商永遠只做你考核的，決不做你希望的。經銷商政策是廠家銷售人員手中的指揮棒。本部分主要討論：廠家如何設計價格、返利、信用和區域政策，促使經銷商按照廠家所設定的經營思路行動，在完成公司銷售目標的同時，避免渠道價格混亂、竄貨等現象發生。
　　第六講：如何掌控經銷商
　　1. 渠道掌控的目的
　　2. 如何避免“客大欺店”
　　3. 掌控經銷商的七個方法
　　(品牌掌控 理念掌控 最終用戶 服務掌控 利益掌控 組織掌控 合同掌控 )
　　本部分主要討論：掌控經銷商的具體思路和方法。而掌控經銷商的目的就是為了維持廠商之間合作能高效地、正常地運行，避免經銷商叛離;協調渠道沖突;穩定價格體系，使企業能基業常青。
　　第七講：解決渠道沖突
　　1. 渠道沖突的類型
　　2. 如何有效遏制價格競爭
　　3. 有效避免惡性串貨的六種方法
　　案例分析：經銷商串貨的真實案例
　　渠道惡性競爭嚴重，沒有利潤，經銷商抱怨不斷，喪失信心，串貨現象嚴重，屢禁不止，嚴重影響渠道的整體效益。本部分主要解決如何有效的化解渠道沖突，如何有效的抑制渠道違規，維護渠道秩序保護渠道利潤的工具和方法。
　　第八講：如何更換經銷商
　　1. 更換經銷商的原則
　　2. 更換經銷商的五個準備
　　案例分析：更換代理商的風波
　　企業初期選擇經銷商時把關不嚴;或經銷商后期無法跟上廠家的發展步伐，導致廠家考慮更換經銷商，但更換經銷商如果準備不足會帶來嚴重后遺癥。本部分主要討論：更換經銷商廠家前期的準備和“安全”切換的方法，避免市場動蕩給企業帶來不必要的損失。
　　第九講：經銷商管理工具
　　1. 80/20 原則
　　2. 經銷商分析/決策的方法