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　　課程大綱
　　單元一：銷售人員的“挑戰”
　　1. 幫助銷售人員梳理在銷售過程中常遇到的問題和挑戰，
　　2. 了解銷售中常見的“挑戰”
　　3. 學習“挑戰”的影響
　　4. 分析“挑戰”背后的原因
　　單元二：系統銷售的力量
　　1. 理解客戶的購買心理，他們對方銷售人員的“策略” ，背后的原因，以及應對之道。
　　2. 在了解客戶購買策略的基礎上，重新審視以往銷售行為。
　　3. 傳統的賣方流程及弊端
　　4. 買方應對傳統銷售的策略
　　5. 買家-賣家之間的周旋和博弈
　　6. 重新審視：銷售挑戰背后的原因
　　7. SANDLER 銷售系統總覽
　　單元三：成功金三角
　　1. 態度三角
　　2. 行為三角
　　3. 技巧三角
　　4. 成功三要素的相互作用
　　單元四：建立信任
　　1. 學習基于心理學的溝通方法，迅速打破客戶的戒備心理，獲得信任，并在銷售過程中持續
　　2. 增強客戶關系的策略
　　3. 客戶對銷售人員的信任評估
　　4. 客戶心理分析
　　5. 心理學原則在溝通中的運用
　　6. OK—Not OK 的原則
　　7. VAK 多感官溝通法
　　8. 鏡像匹配原則
　　9. 溝通餅狀圖
　　10. 高效互動式溝通
　　單元五：事先約定
　　1. 學會在銷售過程中掌握主動權，并巧妙應對銷售過程中客戶的“拖延”和“含糊” 管理
　　2. 客戶的期待，事先解除“成交隱患”
　　3. 事先約定的價值
　　4. 事先約定的形式
　　5. 事先約定的運用場景
　　6. 事先約定的 5 要素
　　7. 事先約定 ANOT 流程
　　單元六：提問策略
　　1. 通過學習提問策略和技巧，大幅提升收集信息的能力，并探尋客戶的真正需求，幫助銷售
　　2. 人員從傳統的“產品式銷售”轉變為“咨詢式銷售”
　　3. TA-交互心理學
　　4. 反向提問策略
　　5. 懷柔話術
　　6. 心理學原則應用
　　7. 鐘擺理論
　　8. 消極反向提問
　　9. 弱者 vs 強者
　　10. 研討：僅僅有 SPIN 提問策略夠嗎?
　　單元七：挖掘客戶的痛
　　1. “痛”的三要素
　　2. “痛的漏斗”
　　3. 情境練習 1
　　4. 第三方故事策略及運用
　　5. 客戶的痛及賣方優勢的巧妙結合
　　6. 情境練習 2
　　本單元對應的 SANDLER 原則
　　單元八：了解客戶的預算
　　1. “錢”背后的深層問題
　　2. Sandler 挖掘預算的方法
　　3. 猴爪理論
　　4. 本單元對應的 SANDLER 原則
　　單元九：決策流程
　　1. 幫助銷售人員迅速找到決策者及了解到決策流程中的各關鍵要素，避免銷售過程中的“意外” 。
　　2. 明晰客戶決策流程要素
　　3. 明晰客戶決策流程的方法
　　4. 決策地圖
　　5. 見到最終決策人的策略
　　6. 練習
　　7. 本單元對應的 SANDLER 原則
　　單元十：方案及展示
　　1. 針對客戶的痛，預算及決策流程做針對性的方案展示
　　2. 方案及展示的 4 要素
　　3. 方案及展示的結構及流程
　　4. 終極約定
　　5. 溫度計理論
　　6. 本單元對應的 SANDLER 原則
　　單元十一：防止反悔
　　1. 防止客戶反悔，確保訂單落實
　　2. 防止反悔 3 要素
　　3. 防止競爭敵手的反擊
　　4. 本單元對應的 SANDLER 原則
　　講師簡介
　　伍杰
　　中國培訓網高級講師
　　伍杰老師具有超過 10 年的管理及培訓經驗。他曾先后擔任仁泰文化發展(北京)有限公司總經理，學而思國際教育(NYSE:XRS)培訓部經理，北京環球智康時代教育咨詢公司市場部經理等。
　　伍杰老師多年來一直帶領團隊奮戰在銷售一線，曾先后擔任培訓部、市場部、企業文化部負責人，對于銷售流程，銷售體系以及企業文化系統的構建都有一系列實戰經驗。伍杰老師在多年的從業經歷及自主創業過程中積累了豐富的一線經驗。