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　　【課程背景】
　　當今的中國市場越來越成熟，競爭也越來越激烈，對銷售人員的素質、技能的要求也越來越高;企業的大部分銷售額來自少數的大客戶。建立有效的客戶關系系統，掌握維護客戶關系的技巧，不但幫助企業贏得客戶、留住客戶，也幫助企業從競爭對手那里奪得客戶，最終實現客戶價值最大化。然而談判在許多銷售過程中，也是必不可少。它往往處于銷售的后期階段。在這之前，銷售人員一般都已經付出了大量的工作。如果在最后的這個階段的‘臨門一腳’把握的不夠好，那么，不理想的結果，對雙方都是很可惜的。如果能夠具備良好的談判能力，就有機會在向客戶展示力量的同時，獲得應得的利潤，贏得客戶關系和尊重，乃至長遠期的合作發展。為此，我們特邀國內營銷領域頂級專家：黃宏山老師親臨清華現場授課。誠邀各單位組派相關人員學習!
　　學習對象
　　董事長、總經理、營銷副總、大客戶經理、區域經理等相關銷售人員
　　課程目標
　　1、掌握大客戶代表核心素質養成方法;
　　2、掌握弧線、發散、聚合、直覺等四大思維模式;
　　3、掌握大客戶銷售的基本策略與六大技巧;
　　4、掌握客戶開發與客戶關系管理技巧
　　課程內容
　　上篇：大客戶代表的角色定位與素質養成
　　一、角色偏差與大客戶銷售五大陷阱
　　1、質價同源效應與唯價格陷阱
　　2、承諾效應與唯現實陷阱
　　3、權力尋租法則與唯關系陷阱
　　4、從眾效應與唯產品陷阱
　　5、互惠效應與唯利益陷阱
　　二、戰略銷售成為必由之路
　　1、營銷近視癥
　　2、大客戶采購的三大特征：金額巨大、流程復雜、集體決策
　　3、大客戶銷售的三大視角：系統把握、全局著眼、前瞻運籌
　　三、涵養四大核心品格
　　1、勇敢養成三部曲
　　2、自信養成五部曲
　　3、激情養成三部曲
　　4、堅韌養成三部曲
　　四、驚艷5000年的弧線四步
　　1、入世四大定律：相對率、或然率、利己率、證果率
　　2、游心于四勿之境：勿臆、勿必、勿固、勿我
　　3、思維在這里轉了個彎
　　4、弧線四步：空如、順情、設問、依他
　　中篇：大客戶銷售策略與技巧
　　一、騰龍第一式：重組價值
　　1、產品價值構成
　　2、立體解讀客戶
　　3、功能需求排序
　　4、相關知識擴充
　　5、核心概念創新
　　二、騰龍第二式：建立信任
　　1、志同道合
　　2、善于傾聽
　　3、恰當贊美
　　4、不斷認同
　　5、全面模仿
　　6、第一印象7、專家風采
　　8、見證實錄
　　三、騰龍第三式：塑造價值
　　1、控制客戶期望值
　　2、獨一無二的感受與買點
　　3、人性七宗罪與價值塑造七法
　　4、金錢運算法則
　　四、騰龍第四式：化解抗拒
　　1、預先框視
　　2、重新框視
　　3、見招拆招
　　五、騰龍第五式：邀約成交
　　1、SPIN
　　2、富蘭克林成交法
　　3、分拆成交法
　　4、小狗成交法
　　5、假設成交法
　　六、騰龍第六式：開放收官
　　1、贏的味道
　　2、站在同一條船上
　　3、意外驚喜
　　4、傻傻的問題
　　5、獲取推薦
　　6、未來的線索
　　下篇：客戶開發與客戶關系管理
　　一、客戶開發三法
　　1、漏斗法
　　2、名片法
　　3、轉介紹法
　　二、客戶關系管理
　　1、建立客戶關系檔案
　　2、客戶關系四階
　　3、發展客戶關系三策
　　4、評估客戶價值四維
　　5、提供適配服務四線
　　6、激活預埋管線六式