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　　【課程背景】
　　機不可失，用高效拜訪方法去打單!
　　銷售中最重要的一項活動就是客戶拜訪，它是銷售過程最核心的組成部分，也是決定銷售成敗的關鍵。但是從大量的案例統計來看，大部分的銷售拜訪都存在以下問題——
　　缺乏拜訪前的策劃、沒有拜訪中的控制、不做拜訪后的總結
　　因低效拜訪導致項目周期長、不可控，并最終導致項目丟單
　　難以積累客戶的信任，難以得到客戶行動承諾
　　本課程針對以上問題，在源于國外銷售拜訪的經典理論的基礎上進行創新和完善，帶給大家一套高效拜訪方法論，內容包括客戶拜訪中各個層面的控制點，如拜訪前的銷售規劃、如何才能約見到客戶、通過控制住采購流程、如何了解客戶當前的想法、如何呈現出對客戶真正有價值的優勢、如何獲得進一步推動項目前進的客戶行動承諾、如果處理客戶的不同意見、如何在拜訪結束后總結評估，以及在整個過程如何積累客戶的信任等。課程理論與實踐相結合，簡潔實用、當天就能輕松上手、付出行動就能立即見效。
　　學習對象
　　銷售總監、銷售經理、客戶經理、售前技術支持
　　課程目標
　　1、學習一套可靠的拜訪方法論，用于計劃、執行及評估銷售人員銷售拜訪
　　2、及時發現商機并將自己的產品與客戶的需求掛鉤
　　3、提高與客戶的有效溝通，使拜訪過程變得可控
　　4、獲得客戶承諾，大大縮短銷售周期
　　5、學習一套共同的銷售拜訪語言
　　課程內容
　　一、銷售拜訪基礎
　　1、客戶購買行為分析 ：從不想買到想買
　　2、客戶怎樣買：客戶決策要素分析
　　3、客戶的概念 ：你要按照他的想法裁減你的產品
　　4、銷售的兩個基本任務
　　5、銷售拜訪流程分析：客戶怎么買，你就怎么賣
　　二、客戶拜訪方法論
　　1、約見客戶
　　(1)為什么客戶不見你
　　(2)常見的錯誤約見理由
　　(3)正確的商業理由才能見到客戶
　　(4)設計客戶約見腳本
　　【第一天下午】
　　2、承諾目標
　　(1)銷售拜訪目的最終是什么
　　(2)什么是承諾目標
　　(3)如何設計承諾目標
　　(4)為什么要不到承諾目標
　　(5)利用承諾目標控制客戶采購流程
　　3、建立信任
　　(1)客戶關系的內涵
　　(2)如何判斷客戶是否信任你
　　(3)利用專業形象建立信任
　　(4)利用專業能力建立信任
　　(5)利用共通點建立信任
　　(6)利用利益關心建立信任
　　【第二天上午】
　　4、獲取信息
　　(1)需要獲取什么信息：動態與靜態信息
　　(2)如何自我介紹
　　(3)如何進行暖場
　　(4)如何聽到有效的信息
　　(5)利用三種類型的提問，了解客戶所想
　　5、給予信息
　　(1)什么是真正的優勢
　　(2)從哪些方面體現公司的優勢
　　(3)體現產品的優勢的三步法
　　(4)四方格法鏈接需求與產品
　　【第二天下午】
　　6、獲得承諾
　　(1)承諾類提問與顧慮類提問
　　(2)購買信號
　　(3)異議處理技巧
　　(4)商務談判技巧
　　(5)防止客戶反悔技巧
　　三、拜訪預演與評估
　　1、訪前檢查：七要素評估
　　2、訪前預演
　　3、訪后評估：回顧、挑選、前饋