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　　【課程背景】
　　1. 為什么銷售人員見到客戶后總是找不到話說?
　　2. 為什么一聽到客戶提出異議，銷售人員就輕易放棄?
　　3. 都知道要多聽少說，但為什么遇到客戶后連說都不會說呢?
　　4. 為什么針對不同的客戶，銷售人員說詞卻千篇一律?
　　5. 為什么銷售人員經常向公司申請政策支持，但業績卻很不理想?
　　6. 為什么銷售人員輕易給客戶亮出自己的“底牌”?
　　7. 為什么有些銷售人員嘴巴很能說，頭腦也很聰明，但為什么業績總是不理想?
　　8. 為什么有些人總是喜歡賣一些低價的、低,利潤的產品，新產品卻很難賣?
　　9. 為什么銷售人員報銷的費用越來越高，但業績卻越來越不理想?
　　10. 連續三個月沒有業績，有些人就堅持不住想跳槽了，怎么辦?
　　學習對象
　　總經理、銷售總監、區域經理、銷售經理、業務代表、銷售培訓專員等。
　　課程內容
　　第一部份：角色認知篇
　　第一節、幫助客戶賺錢,而永遠不要去賺客戶的錢;
　　一、幫助客戶買產品，而不僅僅是賣產品給客戶;
　　1. 世界上沒有百分之百讓客戶滿意的產品,客戶采購追求的 “5R”原則;
　　2. 客戶并不清楚自己的需求是如何滿足;
　　3. 客戶提出的滿足需求的條件不一定是合理的;
　　4. 如何幫助客戶建立一個排它性的采購標準?
　　案例分析:
　　A 為什么滿足客戶提出的要求,客戶還是不愿意合作?
　　B 價格取決于什么?如何報價,才能讓客戶很難提出異議?
　　C 我公司品牌處于弱勢的情況下,如何才能讓客戶對我們有信心?
　　二、銷售就是把客戶的事當作自己的事;
　　1. 案例:成為“采購專家”,而不僅僅是 “使用專家”;
　　2. 案例:為什么我們質量比對方的更好,居然沒有選擇我們?
　　3. 案例:我們價格已經非常低了,客戶此時還是一味地壓價,怎么辦?
　　三、銷售就是把自己的事“不當回事”
　　不要暴露自己的功利心, 釣大魚,應不動聲色;
　　案例:第二、三次回訪時到底應該聊些什么?
　　四、銷售就是隨時想著為別人提供哪些服務,
　　1. 永遠不要做一錘子買賣,寧可一位客戶買100次,也不希望100位客戶每人只買一次;
　　2. 銷售工作永遠是有錢的捧個“錢場”,沒錢的捧個“人場”
　　第二節、給客戶想買的 , 而不要賣我們想賣的 ;
　　1. 客戶是 “上帝”嗎?你把客戶看作什么?
　　2. 為什么銷售顧問見到客戶之后總是找不到話說?
　　3. 如何才能做到拜訪多次之后,都能與客戶愉快的溝通?
　　4. 客戶會選擇性關注和記憶自己有興趣的內容;
　　5. 如何做到多聽少說?如何應該讓客戶開口說呢?
　　6. 哪些話應該說?哪些永遠不要說呢?
　　7. 如何控制與客戶談話的節奏?
　　第三節、成為別人信任的人 , 而不僅僅是有道理的人 ;
　　一、多一點認同 , 少一點辯駁 ;
　　1. 為什么有些銷售說得非常有道理,但客戶還是不選擇他?
　　2. 推銷產品之前如何做到先推銷自己?
　　案例:當客戶不認可你時,怎么做?
　　二、說客戶喜歡聽的 , 聽客戶喜歡說的 ;
　　1. 客戶最終選擇的是自己最喜歡的人的產品;
　　2. 談判的成功往往并不是取決于談判桌上,而是在談判桌以外;
　　3. 讓別人快樂,自己更快樂,取悅心!
　　三、銷售的成功取決于雙贏 , 只有客戶成功了 , 我們才能成功 ;
　　第四節 擺正自己的位置
　　1. 任志強,潘石屹合影時主動下蹲給我們什么啟示?
　　2. 強勢是體現在公司以及產品本身而不是表現在銷售人員本人;
　　3. 要有專家的知識，不要有專家的姿態
　　案例: 客戶只有大小之分，沒有貴賤之分;
　　4. 客戶提出的異議,有時候是針對事,更多的是針對人;
　　案例:客戶異議方式不同的方式,反應客戶不同的心態:籠統拒絕、貶低來源、歪曲事實、論點辯駁;
　　5. 說什么,不重要,重要的是你當時是怎么說的?
　　案例:如何讓客戶即使不接受產品,也愿意跟你這個人交朋友?
　　6. 人低為王，地低為海;示弱有時候更能獲得別人的認同,案例:負荊請罪
　　第二部份：突破篇
　　第一節 不要對客戶有偏見
　　1. 為什么有些銷售人員跟客戶溝通時會緊張?
　　2. 銷售工作不是從客戶的拒絕開始;
　　3. 你看到的,不一定會相信,你相信的,一定會看到;
　　案例：有些客戶明明不給我們合作的機會，但他們為什么還會熱情地見我們?
　　第二節 保持空杯的心態
　　案例:三個月都沒有業績,是誰之過?
　　1. 好工作是“做”出來的，而不是“找”出來的;
　　2. 不要把自己 “托付”給公司,像女人托付給男人;
　　3. 不要“拔苗助長”,把自己當作“天才”;
　　4. 不要成為“高潛質,低績效”的人;
　　5. 不當 “獵手”當 “農夫”;
　　6. 不要期望通過重復以往相同的方式在新的工作崗位上得到不同的結果;
　　第三節、正確看待客戶的拒絕;
　　1. 二次見面,客戶為什么對你發脾氣?
　　2. 不要輕易地告訴對方,我是一位“新人”
　　3. 銷售人員要有“要性”,要合同,要時間,要人,要錢,要協助;
　　4. 銷售人員要有 “血性”,進門之前有目的,出門之后有結果;
　　5. 永遠不相信沒有結果的話:過一段時間、改天、月底、下周、晚幾天、下個月、回頭、到時候…這樣的話
　　6. 當客戶明確拒絕你時,你認為此時做的最重要的事是什么?
　　第四節、如何處理客戶提出的 “ 異議 ”?
　　1、 沒談之前的設想的異議是無意義的;
　　案例:老科長被調走了,新科長還會來嗎?
　　2、 客戶把自己想法告訴我們的過程,是我們獲得客戶信任的過程;
　　3. 談判需要籌碼,有些籌碼是無中生有; 客戶給出的條件,有時候僅僅是一個誘惑;
　　案例:客戶提出多種假設條件,是否應該給對方降價?
　　4. 談判要雙贏,而不是雙輸;
　　5. 當客戶提出任何一個異議的時候,你應該馬上反問他哪4個問題?
　　第五節：誠信是銷售之本
　　1. 真誠和信譽一樣,是客戶對我們的評價;
　　案例:為什么我們很難跟夸夸其談時的人成為朋友?客戶也是;
　　2. 守時,守信,守約,及時傳遞信息;
　　3. 做回真實的自己,不要偽裝自己;
　　為什么有些銷售人員在客戶面前的形象和生活中的他截然不一樣,哪怕是與同事進行演練?
　　當銷售人員在客戶面前 “裝”,客戶也一定會在銷售人員面前 “裝”禮儀,是因心內心尊重別人,而不是包裝自己;
　　案例:為什么服務員非常客氣,但我們對他們卻視而不見?
　　4. 客戶的異議要提前處理;
　　為什么報完價格之后,客戶就再也沒有音訊了?
　　報價之前應該確認客戶哪4個問題,減少客戶提出的異議?
　　第六節：團隊合作 , 無往不勝
　　一、再優秀的銷售人員,同樣有客戶不喜歡;
　　二、客戶拒絕你,就一定會拒絕你的同事嗎?
　　三、四種常見的團隊合作模式:
　　1、店面/展廳銷售的團隊合作模式
　　2、大客戶銷售的團隊合作模式
　　3、客戶信息量大的團隊合作模式
　　4、新員工團隊合作模式建議
　　四、有哪些因素影響客戶是否接受銷售人員?
　　1、銷售人員形象與舉止,以貌取人是人的天性;
　　2、是否具備相似的背景,門當戶對;
　　3、是否具備相同的態度,道不同,不相為盟
　　4、是否具備相同的性格特征;
　　5、銷售人員是否喜歡自己
　　眼睛是心靈的窗戶,眼神可以殺死人,眼神同樣可以迷死人
　　6、是否對銷售人員熟悉,熟悉導致信任
　　銷售人員是受雇于公司,但在客戶的辦公室里工作
　　8631+30的拜訪計劃
　　7、銷售人員是否具備親和力
　　8、銷售人員是否值得信賴
　　如何才能讓客戶相信我說的意思是真的?
　　一個成功客戶的案例應該包含哪12項?
　　第三部份 提升篇
　　第一節 客戶購買決策的依據的是什么?
　　1、客戶有興趣就一定會購買嗎?沒有意向就一定不會買嗎?
　　我們永遠沒辦法去說服一個人,客戶永遠是被自己所說服;
　　案例:為什么花了大量的時間比對,最后購買的居然不是自己想要的產品?當初是因為什么下的決定?
　　2、我們都喜歡為自己的行為找一個理由
　　3、如何通過改變客戶的行為導致改變他的想法?
　　4、關注客戶做了什么,而不是說了什么;
　　測試:簽訂完合同后,如何讓客戶在以后合作過程中本能地拒絕競品的推銷?提高第二次購買機率?
　　案例:
　　客戶是否付錢和付了多少錢一樣同樣重要;
　　客戶約銷售人員的時間和銷售人員約客戶的時間是兩種意義;
　　客戶到我們公司談和我們到客戶公司面談是兩種意義;
　　第二節 見什么人, 說什么話 ;
　　時間、能力、精力、興趣、文化水平、不同的職位等的影響因素
　　1. 什么情況下偏重于理性說服,打動別人的腦?
　　強調產品與服務的細節,公司的優勢,產品的品質,列數字,合作專業用詞
　　2. 什么情況下偏重于情感說服,打動別人的心?
　　讓客戶想象和聯想,舉例子,講名氣,講行業的地位;
　　3. 何種情況下只講優勢不講劣勢?
　　不可“王婆賣瓜”
　　4. 何種情況下即講優勢又講劣勢?
　　不可 “畫蛇添足”