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　　【課程背景】
　　縱觀當今房地產市場競爭可謂是殘酷搏殺，猶如春秋戰國時代，勝者為王，敗者為寇，在這個行業中，成交客戶永遠倡導的一句話是：只有冠軍，沒有亞軍，不成交就沒有任何收獲!然而要成為房地產行業的個人和團隊銷售冠軍乃至房地產行業的冠軍需要很多因素組成，但這些綜合因素的核心因素是什么呢?那就是你想要成為什么樣的人，就必須要擁有什么樣人的心態和信念!你要與狼共舞，你必須是一匹狼，否則如果你是一只羊，你就只有被宰割的權利!
　　那么在我們房地產銷售運營過程中，我們團隊是否遇到如下情況呢
　　為什么我們很多的房地產置業顧問每天早上來到案場售樓處，不知道自己具體工作內容和工作目標，工作狀態總是那么迷茫，甚至感覺青春總是虛度?
　　為什么我們很多的房地產置業顧問情緒總是低落，不夠熱情;行為總是被動，不夠積極主動，導致房地產置業顧問自身養成一種消極、悲觀、抱怨的壞習慣影響團隊的氛圍?
　　為什么我們很多置業顧問因為不懂得團隊之間有效溝通，而造成同事之間或者部門之間關系緊張，對個人業績以及公司業績都有極大的負面影響?
　　為什么我們很多房地產置業顧問個人單槍匹馬作戰能力比較強，可是沒有團隊合作意識，不利用團隊合作的力量創造大業績，最后因為個人的自以為是，既損失個人業績又損失團隊績效?
　　為什么我們很多房地產置業顧問團隊凝聚力非常差，以及同事間友情淡薄，相互之間無法建立信任感，而導致公司文化和方案無法有效落地執行?
　　為什么我們很多房地產置業顧問因為個人抗挫折性比較弱，遇到問題總是不愿意承擔責任，因為心理的不健康和負面情緒憤憤離開公司，造成團隊成員損失?
　　為什么我們很多房地產置業顧問在經過公司大量人力和物力培養和學習下，成為一個優秀精英，卻因為一點小小的利益和誘惑，跳槽到自己的競爭對手公司里，影響公司利益和團隊軍心?
　　為什么有些房地產銷售員因為年齡和社會閱歷等原因，無法真正了解客戶的真實需求和內心心理活動，無法從根本上區別不同類型的客戶該如何溝通及建立信任感，造成客戶流失到競爭對手項目中去成交了;
　　為什么我們很多房地產置業顧問因為不懂得如何與客戶建立親和度，以及如何與客戶建立信任感;因為不知道如何有效地進行沙盤講解，或者在沙盤講解過程中無法進行互動和了解隱藏需求，并作出針對性介紹，以致無法快速成交客戶;
　　為什么我們很多房地產置業顧問因為不懂如何在介紹樓盤中促銷客戶付定金，以及不知道如何與團隊其他成員進行有效的SP,而造成客戶最后流失掉，成為競爭對手樓盤項目的成交客戶;
　　為什么我們很多房地產置業顧問因為不懂得如何與客戶進行守價、議價和放價等談判技巧，不知道在恰當的時機對客戶進行逼定，讓客戶白白流失;
　　為什么我們很多房地產置業顧問因為不懂得如何解除客戶對樓盤的一些異議和困惑，造成客戶帶著疑問回去，最后客戶異議無法從內心解決，而購買了其他競爭樓盤;等等
　　學習對象
　　房地產企業及其相關企業的董事長、總經理、副總經理、營銷策劃總監等中高層管理人員;
　　房地產項目公司中高層管理人員、銷售總監、銷售經理、銷售主管、置業顧問等。
　　課程目標
　　學習到狼之專注目標、重視過程的計劃精神;學習到狼之頑強執著、絕不言敗的進攻精神;學習到狼之永不自滿、不斷成長的進取精神;學習到狼之主動出擊、勇于競爭的進攻精神;學習到狼之優勝劣汰、適者生存的競爭精神;學習到狼之忠愛同伴、同進同退的團隊精神;學習到狼之奉獻自我、勇于承擔的責任精神。
　　掌握如何精準了解客戶的心理以及真實需求，有效的為客戶進行產品的配對，并懂得如何與各類型的客戶進行有效溝通，建立良好的信任感;
　　掌握如何接待客戶，建立信任感，并如何精準全面地介紹項目沙盤，并帶客戶看樣板房或者現場，做到與同事有角色SP配合，快速促進客戶付定金;
　　掌握如何跟蹤客戶及有意向客戶和已付定金客戶，做到寧殺一萬，也不放過一個的有效策略;
　　掌握如何與客戶簽訂合同，并讓客戶進行轉介紹客戶，做到有效建立客戶關系和客戶的管理;
　　掌握當遇到客戶投訴時候，如何與客戶溝通與談判，讓客戶的忠誠度在原有的基礎上再次加深。
　　課程內容
　　第一模塊：房地產狼性銷售之“道”
　　第一單元：房地產狼性銷售之“自知”訓練
　　一、我為什么要做房地產銷售?
　　二、成為銷售冠軍必須具備哪些狼性特征?
　　三、房地產狼性銷售冠軍動力源泉挖掘?
　　四、參加房地產狼性銷售迫切性?
　　第二單元：房地產狼性銷售之“冠軍”訓練
　　一、狼之專注目標、重視過程的計劃心態
　　二、狼之積極向上、正面思考的激勵心態
　　三、狼之永不自滿、不斷成長的進取心態
　　四、狼之頑強執著、絕不言敗的堅持心態
　　第三單元：房地產狼性銷售之“團隊”訓練
　　一、狼之團隊溝通精神
　　1、房地產狼性銷售團隊溝通“四步法”訓練
　　2、房地產狼性銷售團隊溝通“上平下”訓練
　　3、房地產狼性銷售團隊溝通“說服力”訓練
　　二、狼之團隊合作精神
　　1、房地產狼性銷售團隊合作“忠愛團隊”訓練
　　2、房地產狼性銷售團隊合作“付出奉獻”訓練
　　3、房地產狼性銷售團隊合作“同進同出”訓練
　　三、狼之團隊執行精神
　　1、房地產狼性銷售團隊目標“執行化”訓練
　　2、房地產狼性銷售團隊制度“標準化”訓練
　　3、房地產狼性銷售團隊行為“責任化”訓練
　　4、房地產狼性銷售團隊管理“激勵化”訓練
　　催眠：《房地產狼性銷售忠誠感恩心靈洗禮》
　　注：以視頻、游戲、故事、案例方式來激發房地產置業顧問狼性潛能!
　　第二模塊：房地產狼性銷售之“術”
　　引言：房地產狼性銷售和房地產狼性買賣，銷什么?售什么?買什么?賣什么?
　　第一單元：房地產狼性銷售客戶開發與性格分析：
　　一、客戶開發11種策略
　　二、客戶開發注意點和模擬訓練
　　【案例分析】：深圳萬科地產企業銷售員如何開發客戶經典案例分析
　　【學員訓練】：通過閔老師就以上客戶開發方式的講解和分析，學員就如何開發客戶注意點、動作和話術模擬實戰訓練!
　　三、房地產客戶類型分析和模擬訓練
　　1、按年齡劃分
　　【案例分析】：上海易居克爾瑞信息公司研究人員如何各種客戶類型案例分析，以及如何應對策略!
　　2、按性格類型劃分
　　【分組討論】：學員討論這些客戶屬于哪幾種類型的客戶，以及針對這些客戶，案例中的銷售員在應對策略中有哪些優秀的地方，還有哪些缺陷的地方!以及自身在過去的接待客戶中出現哪些問題，以及未來如何與這些客戶進行交流?
　　【實戰訓練】：受訓學員間相互扮演各種類型客戶現場進行動作和話術模擬訓練及閔新聞老師現場指點!
　　第二單元：房地產狼性銷售全程電話行銷策略
　　一、電話行銷十一大法則：
　　二、電話接聽
　　1、電話接聽標準流程三大紀律、八項注意
　　2、留下客戶聯系方式3大技巧
　　3、介紹樓盤賣點5大技巧
　　4、了解客戶情況需求3大技巧
　　三、電話跟蹤四步驟
　　四、電話邀約
　　【案例分析】：杭州華潤房地產企業銷售員電話接聽、跟進客戶案例分析及視頻沖擊
　　【分組討論】：學員討論在接聽電話、跟進客戶服務中應該注意事項及常犯誤區及如何修正?
　　【實戰訓練】：受訓學員進行開發電話、接聽電話、邀約電話、跟進客戶服務動作和話術模擬訓練及閔新聞老師現場指點
　　第三單元：房地產狼性銷售建立信任感三大法寶
　　一、贊美
　　贊美的四大原則和四大忌：
　　【分組討論】
　　二、聆聽
　　(1)耐心 (2)關心 (3)認同 (4)換位
　　三、提問
　　(1)開放式問句(2)封閉式問(3)選擇式問句
　　【學員訓練】：
　　第四單元：房地產狼性銷售了解需求與客戶心理活動
　　一、房地產客戶需求全面分析及六大實用技巧
　　【案例分析】：上海恒大房地產企業銷售人員如何分析客戶需求案例分析
　　【學員訓練】：就客戶需求注意點、以及如何真正了解客戶的真實需求的基本動作和話術模擬實戰訓練
　　二、房地產客戶心理活動分析
　　1、客戶心理的5W2H和五種角色 2、購買決策的5個階段
　　3、房地產顧客購買7個心理階段 4、房地產顧客購買2大心理動機
　　5、房地產顧客兩大心理法則 6、購買者行為分析
　　【分組討論】：如何發現客戶購買心理按鈕和激起客戶購買動機?
　　【案例分析】：已經有那么多人在這里居住都說好，一定不會錯!
　　【案例分析】：大連萬達房地產企業銷售人員如何對客戶心理活動案例分析
　　【學員訓練】：客戶心理活動注意點、動作和話術模擬實戰訓練
　　第五單元：房地產客戶接待介紹帶看訓練
　　一、第一次引導入座
　　二、業務寒暄
　　三、參觀展示、沙盤介紹
　　【案例分析】：保利地產銷售員沙盤介紹案例分析及視頻沖擊
　　【分組討論】：學員討論在沙盤介紹中應該注意事項及常犯誤區及如何修正
　　【實戰訓練】：受訓學員進行沙盤介紹、現場道具運用注意點、動作和話術模擬實戰訓練
　　四、第二次引導入座
　　【案例分析】：復地集團銷售員帶看房屋案例分析及視頻沖擊
　　【分組討論】：學員討論在帶看客戶中應該注意事項及常犯誤區及如何修正
　　【實戰訓練】：受訓學員進行帶看客戶動作和話術模擬實戰訓練及閔新聞老師現場指點
　　五、第三次引導入座
　　六、銷控(Sp)配合
　　【分組討論】：受訓學員進行客戶接待階段、看房階段、逼定階段、電話等各階段的SP分析討論，對自己未來在提升業績方面有哪些作用，以及相互之間進行相互對練，提升SP 的自然表現
　　第六單元：房地產客戶解除異議階段
　　一、房地產客戶異議的種類
　　二、異議原因分析
　　三、處理異議的四大原則?
　　【實戰演練】：1、隱晦式異議 2、敷衍式異議3、不需要異議4、價格異議、5產品異議、6、貨源異議等案例分析與實戰話術和動作演練
　　四、如何解除客戶抗拒點和異議談判6大步驟 ?
　　五、客戶異議5大處理技巧：
　　【分組討論】三分鐘：
　　六、六種常見的異議處理案例分析
　　【案例分析】：昆明城建地產銷售人員如何解除客戶異議案例分析
　　【實戰演練】：解除客戶異議注意點、動作和話術模擬實戰訓練
　　第七單元：房地產客戶價格談判階段(殺、守、議、放價)
　　一、殺價：
　　二、守價：
　　三、議價：
　　【分組討論】：當客戶一再要求折讓時候，我們平時是如何處理的呢?當客戶間知道我們折讓的的數字不同時候，我們又是如何處理的呢?
　　四、放價：
　　五、價格異議處理方法和技巧：
　　【實戰演練】：議價守價帶看注意點、動作和話術模擬實戰訓練
　　第八單元：快速逼定談判階段
　　一、客戶下定原因分析
　　二、逼定三大條件：
　　三、逼定三大環境
　　四、逼定四大方式
　　五、逼定時機
　　六、逼定技巧
　　【案例分析】：
　　情形一：首次到訪，購房意向強烈客戶……
　　情形二：二次回訪，再次表明意向，但卻非常理性……
　　情形三：多次到訪，屢不成交……
　　七、逼定成交方法
　　【實戰演練】：就客戶看房后，對客戶進行各種情況的逼定技巧訓練，以及各種動作和話術模擬實戰訓練!
　　課程結束，進入現場互動答疑環節