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　　【課程背景】
　　一個銷售精英，經常是自己非常能干，每次都超額完成任務，可當把他提升成銷售經理、銷售主管時，總能看到的是他每天加班加點的干，忙的不可開交，但整個銷售部門的業績卻下滑，為什么呢?您的企業是否存在這種問題呢?銷售高手提升到銷售管理者，到底發生了哪些變化?如何正確定位銷售管理者的角色，幫助這些“球星”成功轉變為優秀 “教練”，讓他們不僅有超強的業務能力同時更具備過硬的管理能力?
　　學習對象
　　銷售總監，市場總監，銷售經理，市場經理以及企業各層營銷管理人員
　　課程目標
　　1. 作為銷售主管，以前沒學習過管理知識，不知道如何管人，怎么辦?
　　2. 什么樣的人才適合?應該如何挑選銷售人員?
　　3. 試用期短，難以看到新人的業績，試用期內如何評估考察?
　　4. 如何培養業務員?有哪些方法?
　　5. 有人說“教會徒弟，餓死師傅”，怎么辦?還要去輔導業務員嗎?
　　6. 作為銷售主管，我應該有自己的銷售任務嗎?
　　7. 銷售業績該如何抓? 銷售主管做些什么工作才能真正提升業績?
　　8. 銷售人員每天出去后，是去拜訪客戶，還是逛街、去網吧玩游戲?不好管理，怎么辦?
　　9. 有沒有一種方法，不需增加投入，而又能馬上幫助業務員提升業績?
　　10. 如何與下屬相處?該嚴厲還是寬容?慈不掌兵還是愛兵如子?
　　11. 業績競賽對銷售人員似乎沒什么效果，怎么辦?如何去激勵銷售人員?
　　課程內容
　　第一篇：銷售主管的工作與角色定位
　　◆ 分享：“兵王”轉換成銷售主管的角色轉換之心態轉換
　　◆ 銷售管理者管什么――管人理事
　　◆ 銷售管理者的八大職責
　　◆ 案例研討：這樣的干部如何管?
　　◆ 增加目標任務量
　　◆ 找事：給他找毛病
　　◆挖坑：把他調到其他區域
　　◆創造緊迫感
　　◆銷售主管角色轉換
　　◆銷售管理5要素
　　第二篇：銷售業績才是硬道理
　　◆分享： 把干毛巾拎出水來
　　◆討論： 銷售隊伍規模大，業績就高嗎?
　　◆如何瓜分銷售王國?銷售組織規劃與設計
　　◆如何構建銷售部組織框架：明確各級人員的位置和隸屬關系
　　◆如何構建個人職務規范：任職資格?崗位職責?任職考評
　　◆案例：我的“頭”怎么這么多?
　　◆分享：業績改進計劃PIP
　　◆利用關鍵指標設置控制提升業績;
　　◆以專業化營銷指引銷售方向(STP)
　　◆善于整合及包裝武器，提高團隊作戰能力(提煉出高效的銷售套路及技巧)
　　第三篇：銷售主管對團隊的組建與教練—“選對人，做對事”
　　一、銷售人員的挑選
　　1. 選人比用人更重要，哪種銷售人員適合你?
　　不同產品銷售，要選用不同類型的人-- 效率型銷售人員和效益型銷售人員
　　2. 到哪里去找合適的人?--正常的招聘渠道還是其它備選的招聘渠道
　　3. 面試銷售人員要注意的問題
　　4. 應聘人員的試用--試用時如何觀察是否合適?
　　二、銷售人員的輔導
　　1. 銷售主管的主要職責之一，教練
　　2. 教導下屬的三步驟
　　3. 指導下屬時要注意的幾個問題--對象與心理問題
　　-- 心理學實驗案例
　　三、銷售人員常見問題與解決
　　1. 害怕拜訪新客戶
　　2. 不知如何完成銷量
　　3. 不知如何跟進客戶
　　四、如何留住優秀銷售人員?
　　1. 為什么優秀銷售人員要走?
　　2. 如何留住優秀人才?
　　五、銷售過程、客戶管理
　　1. 如何破解銷售人員管理難題?
　　銷量沒辦法提升，怎么辦?
　　優秀銷售員太少，怎么辦?
　　銷售人員一走，客戶也帶走了，怎么辦?
　　銷售人員出去，到底干什么了，如何監控?
　　2. 單抓銷量不行，要通過過程控制結果
　　3. 看看大公司是如何做的?--客戶資料的管理
　　4. 銷售報告的利與弊
　　銷售日報還要嗎?如何解決
　　第四篇：業務員的激勵技巧
　　1、創造理想環境— 兩手都要抓、兩手都要硬--軟指標：公平、公開、公正
　　◆案例：銷售狀元機制
　　2、理想環境之二：獎勵是最主要的手段——預先明確化
　　◆案例：銷售人員的的典型薪酬福利方案
　　◆故事：誰出魚翅錢
　　3、理想環境之三：讓人們自我督促——競爭表面化
　　◆案例：團隊刺頭方案
　　4、理想環境之四：使每個人都有好心態——工作快樂化
　　5、理想環境之五：創造協作的環境 (為什么會產生“多做多錯，少做少錯，不做不錯?”的思想)
　　◆案例：如何從分配制度上保證“勝則舉杯相慶，危則拼死相救!”
　　6、理想環境六：讓人們自我督促—批評技巧
　　◆案例：什么時候員工會有冤氣?怨氣?賭氣?泄氣?
　　7、理想環境七：沒有規矩，不成方圓 銷售團隊的高壓線
　　◆重新審視你的團隊：謊報軍情者，擾亂軍心者，私下分贓， 惡意拜訪等
　　◆理想環境之八 家里最好
　　◆案例：銷售團隊辦公室――我們的看板文化
　　8、理想環境之九 使每個人都有好心態——工作快樂化
　　9、理想環境之十――業務員的反向激勵-懲罰
　　◆單靠激勵還不行--人類行為驅動理論
　　◆如何批評下屬--批評下屬的標準動作
　　第五篇：刺激銷售業績增長---銷售績效考核
　　1、考核銷售人員的幾個關鍵業績指標
　　2、銷售計劃制定的注意點-- SMART原則
　　3、如何監控銷售目標的完成 --把銷量化整為零
　　4、有效的績效考評系統的流程和標準
　　5、如何有效的控制過程與結果
　　銷售人員薪酬制度的建立
　　如何確定關鍵業績指標(KPI)
　　純粹傭金制度
　　薪水加傭金制度
　　薪水加傭金加獎金制度
　　特別獎勵制度
　　制度確立5大原則：一視同仁，無歧視、激勵性、靈活性、穩定性、控制性
　　第六部分、銷售主管的自我提升
　　1. 工欲善其事，必先利其器
　　2. 我們為什么會被提升?我們的能力是否能勝任現在的工作?
　　3. 如何提升自己的管理技能?
　　提高管理技能的3個途徑
　　管理者的學習，我們是否真的意識到學習的重要性?
　　管理者如何學習?沒有時間學習怎么辦?
　　3. 銷售主管要當心的陷阱
　　案例分析：身經百戰的她為什么失敗?