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　　【課程背景】
　　身為銷售主管的您，是否正面臨著如下問題：
　　市場和銷售計劃=“拍腦袋，定目標、分指標?”——市場與計劃
　　當初的銷售預測與訂單結果為什么產生很大的偏差?——結果的達成
　　對銷售人員的銷售過程處于"失控"狀態，不知道用什么檢查和評估人員的努力，幫助他們分析每一單生意的可能——過程監控
　　公司總是想提高業績，給銷售人員壓指標，但憑什么讓他們接受?——業績、努力和潛能分析
　　銷售人員總是來了一批又走一批，隊伍總是長不大、養不熟、教不會。——人員培養
　　《贏在銷售過程》將幫您解決上述問題，讓您成為稱職的銷售主管。
　　學習對象
　　總經理、銷售總監、銷售經理
　　課程目標
　　1.樹立注重銷售過程的觀念，讓銷售管理變得規范化
　　2.將績效不佳的員工迅速轉變為出人意料的高績效員工
　　3.通過運用輔導體系，授權你的銷售人員自主去解決自身的問題，負責自己的成敗，而非過于依賴于你
　　4.能夠總結和梳理銷售業務的流程，并且制定出符合企業特性的銷售工具，以便有效的管控銷售過程和結果，提升銷售團隊的整體業績
　　課程內容
　　模塊一：過程管理的迫切性和重要性
　　1.管理者的使命和職責
　　2.銷售管理者的角色轉換
　　3.銷售管理者的“五大角色”
　　模塊二：銷售漏斗與概率論
　　1.銷售概率定義和標準
　　2.如何根據概率預測銷售結果
　　3.如何調整銷售方案和行動
　　模塊三：過程管理決定業績達成
　　1.目前銷售管理的現狀
　　2.只重結果、忽略過程的危害
　　3.結果與過程把控的關系
　　模塊四：輔導與教練工具
　　1.輔導和教練的重要性
　　2.輔導主題工具
　　3.輔導溝通技巧
　　4.輔導員須知
　　模塊五：銷售過程管理
　　1.銷售準備常用工具
　　2.建立信任工具
　　3.需求挖掘工具
　　4.呈現與說服工具
　　5.異議處理工具
　　6.客戶關系與管理工具
　　模塊六：總結與收尾
　　結合課程，制訂個人目前銷售行動計劃，將理念化為動作