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　　【課程背景】
　　顧問(wèn)式銷售是由Huthwaite公司通過(guò)銷售實(shí)證研究，從成功銷售員35000個(gè)銷售拜訪案例中，總結(jié)出的針對(duì)大客戶銷售的有效銷售方法，目前在服務(wù)性產(chǎn)品、技術(shù)性產(chǎn)品、工業(yè)品銷售領(lǐng)域被廣泛采用。與傳統(tǒng)消費(fèi)品銷售采用的技巧不同，顧問(wèn)式銷售技巧的著眼點(diǎn)在客戶內(nèi)在問(wèn)題的有效發(fā)掘，以為客戶解決問(wèn)題為先導(dǎo)，贏得競(jìng)爭(zhēng)，贏得客戶對(duì)公司的信賴，實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品的順利銷售。
　　學(xué)習(xí)對(duì)象
　　技術(shù)性產(chǎn)品銷售人員、服務(wù)性產(chǎn)品銷售人員、工業(yè)品銷售人員，以及其它以大客戶銷售為主的銷售人員
　　本課程同時(shí)適合以上產(chǎn)品提供商的企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
　　課程目標(biāo)
　　掌握顧問(wèn)式銷售的精髓和技巧
　　學(xué)會(huì)運(yùn)用顧問(wèn)式銷售技術(shù)提升產(chǎn)品的銷售業(yè)績(jī)
　　課程內(nèi)容
　　課程導(dǎo)入
　　你為什么會(huì)說(shuō)是?
　　一、顧問(wèn)式銷售的基礎(chǔ)
　　顧問(wèn)式銷售中客戶為什么購(gòu)買
　　成功實(shí)現(xiàn)顧問(wèn)式銷售的最基本前提
　　顧問(wèn)式銷售中的角色轉(zhuǎn)變：從銷售員到顧問(wèn)
　　討論：技術(shù)性產(chǎn)品(服務(wù)性產(chǎn)品、工業(yè)品)銷售與普通商品銷售的差別
　　二、顧問(wèn)式銷售中客戶采購(gòu)決策分析
　　正面需求與反面問(wèn)題
　　客戶購(gòu)買決策的六大步驟
　　各階段客戶的關(guān)注點(diǎn)
　　客戶采購(gòu)團(tuán)隊(duì)中的角色分析
　　討論：面對(duì)大客戶堅(jiān)持FAB銷售技巧是否有效
　　三、顧問(wèn)式銷售的四個(gè)階段
　　銷售自己
　　銷售服務(wù)
　　銷售方案
　　銷售產(chǎn)品
　　四、顧問(wèn)式銷售的六大關(guān)鍵
　　準(zhǔn)確地篩選客戶
　　將方案與客戶的痛苦(或成果)連接起來(lái)
　　擅用差異化
　　掌握客戶的決策過(guò)程
　　向?qū)崣?quán)人物推銷
　　向整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)溝通戰(zhàn)略計(jì)劃
　　討論：為什么銷售人員的業(yè)績(jī)差別那么大
　　五、贏得顧問(wèn)式銷售的六大技巧
　　“挪”字當(dāng)先贏得客戶信任的技巧
　　建立和維護(hù)客戶關(guān)系的技巧
　　運(yùn)用SPIN“抓心”技巧
　　雙贏談判的技巧
　　獲得客戶購(gòu)買承諾的技巧
　　應(yīng)對(duì)拒絕和異議的技巧
　　討論：如何在實(shí)踐中改進(jìn)我們的行為
　　課程總結(jié)
　　養(yǎng)奶牛思想在顧問(wèn)式銷售中的運(yùn)用
　　顧問(wèn)式銷售人員成功應(yīng)具備的素質(zhì)