課程內容
　　第一篇 銷售基礎篇
　　第一章 銷售管理概論
　　1、什么是銷售
　　2、銷售產品還是銷售人
　　3、推銷與營銷的區別
　　4、銷售管理
　　5、營銷管理三大職能
　　——市場、銷售和研發
　　6、營銷與品牌
　　第二章 銷售員職責與素質要求
　　1、銷售人員的基本職責
　　2、對銷售人員的基本要求
　　3、銷售人員的必備素質
　　4、傳統銷售和新型銷售
　　第三章 成功銷售
　　1、 客戶需求的三個層次
　　2、客戶需求的有效把握
　　3、購買者的心里路程
　　——兌現性記憶
　　4、成功銷售的KANO曲線
　　5、顧問式銷售：綜合解決方案
　　6、客戶決策流程及關系人分析
　　7、和諧客戶關系建立
　　——VAK溝通法
　　8、協調營銷
　　9、客戶拒絕和客戶滿意分析
　　案例及練習
　　1、VAK測試與練習
　　2、客戶溝通演練
　　其余略
　　第二篇 體系建設篇
　　第一章 目標市場選擇
　　1、市場需求測量
　　2、行業銷售與市場份額
　　3、未來需求預測
　　4、市場細分
　　5、本企業競爭優勢分析
　　6、目標市場選擇
　　7、目標市場的銷售策略
　　第二章 營銷體系建設
　　1、營銷產品規劃：產品、服務
　　2、迷人品質設計
　　3、營銷渠道規劃：點、面、線、體
　　4、營銷平臺建設
　　5、營銷系統建設：流程、體系、隊伍、操作
　　6、客戶關系管理
　　第三章 銷售流程管理
　　1、篩選客戶
　　2、建立關系
　　3、評估機會
　　4、履行協議
　　5、客戶驗收
　　6、客戶使用與交付
　　7、重復銷售
　　案例及練習
　　研討一：KANO曲線與“迷人”品質設計
　　研討二：企業營銷體系規劃
　　其余略