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　　學習對象
　　銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管等相關人員。
　　課程目標
　　認識一個銷售管理的基本方法，討論銷售經(jīng)理的基本職責探討影響銷售業(yè)績的因素，建立RAC模式建立銷售管理的過程，學習如何建立銷售業(yè)績目標和行動計劃探尋激勵銷售人員的方法和技巧。
　　課程內容
　　一、銷售團隊的管理要點
　　營銷已進入“十從”時代
　　是“管事理人”還是“管人理事”?
　　方向-規(guī)劃-[貫徹]-執(zhí)行
　　交換型管理模式VS轉換型管理模式
　　過程管理與結果管理
　　二、魚骨圖理論與銷售團隊管控要點
　　工作角色的明確
　　管理者開門七件事
　　分析你的團隊成員性格與類型
　　三、對波浪型心態(tài)曲線的應對策略
　　合理分工與授權
　　銷售團隊的戰(zhàn)斗力來源
　　激勵與績效考核
　　銷售計劃的制定與拜訪實施
　　銷售團隊培訓與銷售動作輔導
　　針對員工實施的培訓之層次設計
　　四、市場代表的核心工作
　　了解你的合作伙伴
　　日常拜訪技巧
　　有效處理異議的技巧
　　促銷管理和陳列技巧
　　促銷/理貨員的管理和培訓
　　信息的收集與利用
　　五、銷售團隊培訓與銷售動作輔導
　　明確片區(qū)業(yè)務的階段性方向和目標
　　明確市場代表的工作職責以及達到這一職責所需的技巧
　　評估市場代表目前的技巧水平以確定培訓的主要方向和內容
　　制定進階式培訓計劃
　　因地制宜地利用資源和時間實施培訓
　　培訓效果追蹤與評估