學習對象
　　銷售總經理、總監、經理。
　　課程目標
　　一、銷售管理者經常犯的錯誤：
　　不能明確自己的角色定位，越俎代庖;
　　不能從具體業務和客戶中抽身出來，往往陷入下級的工作當中去，動輒就是被下屬拉去見客戶，自己出馬
　　頭疼醫頭，腳疼醫腳，總是東奔西走，處處“救火”
　　看到下屬開發新客戶緩慢，為了提升團隊業績，自己不去教，而是自己“挽起袖子”，充當了大部分指標的完成者
　　對銷售達成不好預測，缺乏方法和工具
　　不懂如何評估和指導下屬的銷售過程
　　不知道如何輔導銷售人員;
　　缺乏系統的商機評估、員工輔導和教練工具
　　一線銷售隊伍的行為過程管理為什么很混亂
　　二、行為過程管理存在嚴重問題，兩大通病
　　1.銷售行為的過程缺乏有效的管理
　　很多區域經理、主管往往只看業績，忽略了銷售過程的把控和管理，不清楚銷售人員整天泡在哪里?一天做了什么?打了多少電話?拜訪了多少客戶?每個客戶的具體情況是什么樣的?有多少是有意向的?需求是什么樣的?這個單子進展到什么步驟?需要什么樣的資源?下一步的具體方案、有多大的成交把握等等。而上述的每個環節大大地影響著銷售結果的達成，每次與銷售員工的面對面談話也只是針對客戶的情況做一個粗線條的了解，而員工實際上非常需要有針對性的指導意見，只好自己摸索著干，結果浪費了很多原本可以成交的機會。
　　*關鍵詞語：缺乏科學化、流程化、系統化的管理、輔導和工具。
　　2.指導、教育、訓練、督導嚴重匱乏
　　許多公司是采取洗人的階段，從人才市場招聘來銷售人員，做一些膚淺的、簡單的產品的培訓后，立即把他們發到市場上去做銷售。最后的結果是，能夠出單子的銷售人員留下來;賣不掉的，被淘汰;如此又要重新到人才市場上去找另外一批銷售人員。周而復始，反反復復，很難將銷售人員沉淀下來。難怪很多人力資源經理都在感嘆，我們找不到好的營銷人員。
　　*關鍵詞語：人不是招來的，是通過有效的、科學的方式和系統訓練出來的。
　　任何公司不可能一開始就齊刷刷的擁有一大批優秀的銷售人才，關鍵在于是否有一套高度濃縮、行之有效的銷售流程、管理體系的和有效的輔導、教練機制，將以前的成功經驗轉化成整個銷售團隊通用的流程和行動規范，最大限度地提升整個團隊的銷售執行力，并將成功的經驗進行有效的復制。
　　從一開始就行程一個行之有效的、可以復制的流程，走向正確的方向，做出正確的決定，采取正確的方法，做出正確的事情。避免銷售員工自己摸著石頭過河，耗費大量的銷售成本和浪費本可以避免的締約機遇。
　　課程內容
　　一、業績達成與過程管理
　　1.你想達到怎樣的銷售目標和銷售結果
　　2.影響銷售業績的核心因素
　　3.為什么每個公司都有總經理、電腦、廣告，有的成功，有的失敗呢?
　　4.銷售管理工作的三部曲
　　5.業績與關鍵行動和個人潛能的關系
　　銷售管道圖
　　影響銷售因素表格工具
　　成功的管理模式工具
　　6.避免“急功近利” 只重結果的現象
　　7.過程管理的迫切性和必要性
　　8.只看結果，成功是偶然的
　　9.把控過程，成功是必然的
　　10.管理者的使命和職責
　　11.銷售管理者的角色轉換
　　12.銷售管理的“五大員”
　　*活動及案例分析
　　二、銷售漏斗與概率
　　1.結果是怎樣產生的
　　2.你是如何把控過程的
　　3.怎樣看待員工匯報的客戶情況
　　4.怎樣避免“報喜不報憂”或“只見樹木不見森林”
　　5.達成業績需要做的工作和努力
　　6.你的員工對現狀和你的理解是否一致
　　7.如何消除銷售中存在的“機會主義”和“運氣”
　　8.坐在班椅后面也可以運籌帷幄的核心
　　9.科學、客觀分析現有業績的方法
　　管理和評估銷售努力的工具
　　銷售預測分析和結果評估的工具
　　案例分析
　　三、從銷售管理走向銷售教練
　　1.好的準備通常意味著好的開始，
　　2.而好的開始更意味著成功的一半
　　3.拜訪前的準備和思路
　　4.拜訪目標和行動方案的重要性
　　四、拜訪溝通常用工具
　　1.“沒有調查就沒有發言權”-說對話
　　2.全面了解客戶的信息
　　3.探測客戶工作上的需求
　　4.探測客戶人性上的需求
　　訪問目的及行動方案
　　客戶資料表格
　　拜訪問題庫
　　5.需求背后的需求
　　6.詢問的重要性
　　7.詢問的方式和技巧
　　8.引導客戶解決問題的必要性
　　9.客戶需求分析表
　　10.客戶需求表現形式
　　11.引導客戶需求工具
　　五、呈現與說服
　　1.減少“無的放矢”-做對事
　　2.如何確定客戶的需求和滿足方式
　　3.滿足客戶的主要因素和考慮
　　4.異議的類別與處理
　　產品、方案F&B工具
　　滿足客戶需求工具
　　異議問題庫
　　解決異議的工具
　　六、銷售案進展與分析
　　1.為什么仍然不能成交
　　2.困擾銷售進展、成交的問題
　　3.分析和處理負責人的人際關系
　　4.如何應對不同類型的客戶
　　銷售態勢分析工具
　　策略分析和制定工具
　　七、成交法則
　　1.推動銷售的進程
　　2.掌握成交的火候
　　3.見機行事
　　4.該出手時就出手
　　常用成交工具
　　項目綜合審查表
　　跟進方案的制定和工具
　　八、客戶關系與管理
　　1.為什么你沒有與客戶的后續成交
　　2.客情關系理性和感性需求分析
　　3.客情維系的重要原則
　　4.主要方法和工具
　　留存客戶的工具
　　留存客戶的主要方法
　　九、輔導與教練
　　1.不能總說員工不努力
　　2.高薪挖來的精英不總能解決問題
　　3.管理者可怕的“想當然”
　　4.抓管理不能忽略人
　　5.重視人不等于分房子、發獎金
　　6.四種員工的行為表現及處理方法
　　7.員工是訓練出來的
　　8.訓練離不開機制、系統和流程
　　9.建立內部輔導，實施員工教練的機制
　　10.系統化、針對性對員工進行指導和監督
　　11.銷售流程與輔導、教練的主題
　　12.輔導和教練的方法和工具
　　13.機制、系統、流程、時間 = 成功
　　輔導主題表格
　　輔導工具與表格
　　確定輔導內容的方式
　　十、回答問題、總結與收尾