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　　學習對象
　　銷售總經理、營銷副總、總監、大區經理、銷售主管、及銷售骨干
　　課程目標
　　1.幫助學員提高個人管理能力。
　　2.指導學員以恰當的領導風格、激勵能力更有效地影響團隊。
　　3.獲得專業的銷售隊伍管理技能、知識和工具。
　　4.專門的測試工具可以幫您獲得改進(或提升)思路。
　　5.學會診斷和管理自己銷售隊伍的發展階段所面臨的問題和挑戰。
　　課程內容
　　第一單元：銷售團隊的建設與發展階段管理對策
　　1. 高效銷售團隊的金字塔模型
　　2. 三種銷售團隊類型
　　3. 銷售團隊的組織結構及優化
　　4. 銷售隊伍發展的四個階段
　　5. 銷售團隊沖突管理
　　第二單元，銷售經理與銷售人員
　　1. 銷售經理角色轉換困難的4個原因
　　2. 銷售經理必備的9大管理技能
　　3. 銷售經理的個人品牌塑造
　　4. 工具:篩選優秀的銷售人員
　　第三單元，軟硬兼施與授權銷售隊伍
　　1. 如何獲得管理的權力和影響力
　　2. 為什么需要授權?
　　3. 哪些事情需要授權?
　　4. 授權的六個步驟
　　5. 討論練習：如何授權才有效
　　第四單元，銷售人員激勵--調動下屬積極性
　　1. 員工工作時間與業績關系
　　2. 分析營銷人員士氣低落的原因
　　3. 如何與內向下屬溝通?
　　4. 解決能力問題的五步驟
　　5. 綜合激勵方法的六個要素
　　6. 視頻研討：如何激發營銷人員的主動性與潛能?
　　第五單元： 績效考核與績效面談
　　1. 銷售經理首先是人力資源的管理者
　　2. 什么是績效管理?
　　3. 如何設績效目標與分配權重
　　4. 攻守兩個階段銷售人員的關鍵考核要素
　　5. 如何制定PIP-銷售人員業績改進計劃
　　6. PMI個人管理面談計劃
　　第六單元：運用教練技術輔導銷售人員
　　1. 教練式經理應該擔任的職責
　　a) 輔導與咨詢
　　b) 溝通中的兩個障礙
　　2. 工作中輔導的四個步驟
　　3. 根據不同的員工需求進行輔導---如何劃分員工的階段
　　4. 教練的四大基本技巧
　　a) 聆聽：傾聽打動下屬的心
　　b) 發問：高階提問技巧
　　c) 區分：約哈里視窗
　　d) 回應：如何處理焦點
　　5. 不同階段不同個性的員工如何進行有效的輔導
　　6. 視頻研討：如何診斷、輔導、說服不同特點的員工
　　7. 案例實戰---企業管理案例分析