?
　　【課程背景】
　　銷售管理的最終目的是要提升銷量業績，但如何提升業績確是眾多銷售經理面對的一個難題。似乎每件事都跟業績有關，但要抓業績卻不知道從何下手。花了很多時間與精力去督促下屬的業績，但效果始終不能令人滿意。
　　你是否遇到過以下困惑：
　　1. 花了很多時間督促銷售人員的業績，但仍有不少人的業績不能達標，怎么辦?
　　2. 讓下屬去開發客戶，但他們并不認真做，怎么辦?
　　3. 年度銷售目標如何設定?如何把目標分解成可行的行動計劃?
　　4. 銷售人員的指標要分解到每天嗎?如果不分解，那么如何確定每天的具體工作量?
　　5. 如何改變以往粗獷式的管理方法，讓銷售管理更科學化、更細化?
　　6. 我們常用的績效考核方法似乎對管理工作并沒有多大的幫助，為什么?如何改進?
　　7. 如何對業務員進行獎懲才能讓他們心服口服?
　　以上疑慮，在《銷售團隊的業績管控》課程中都將得到解答!
　　學習對象
　　銷售主任、銷售經理、銷售總監、業務經理、區域經理、將被提拔的銷售精英、總經理
　　課程目標
　　1. 了解專業銷售流程與專業銷售理念;
　　2. 學習利用銷售漏斗對下屬的銷售活動進行管理;
　　3. 掌握年度銷售目的的設定與分解;
　　4. 懂得幫助銷售人員把銷售指標分解到每天的工作中;
　　5. 學會對業務員進行績效考核的有效方法;
　　6. 了解對下屬進行獎懲的相關理論原理與實用方法。
　　課程內容
　　第一部分、銷售經理要了解的銷售理念
　　專業銷售流程：
　　為什么需要流程?
　　銷售需要遵循什么流程?
　　流程每步驟的注意點
　　銷售流程與銷售管理
　　銷售漏斗與銷售周期：
　　銷售中運氣對結果有什么影響?運氣好怎么辦?運氣不好怎么辦?
　　銷售漏斗對銷售管理的啟示
　　銷售周期對銷售管理的啟示
　　顧問式銷售技巧：
　　顧問式銷售原理
　　顧問式銷售技巧簡介
　　大客戶銷售原理 銷售中的關鍵人物：
　　你不是與一個人在戰斗 大客戶銷售中的不同關鍵人物
　　不同關鍵人物特點分析
　　潛在客戶開發與管理：
　　潛在客戶分類系統
　　利用潛在客戶分類系統進行銷售預測 學員練習
　　第二部分、銷售目標設定與分解
　　年度銷售目標設定：
　　銷售目標的設定原則
　　年度指標分解步驟
　　年度計劃三大部分簡介
　　銷售目標分解實用方法與工具：
　　目標設定前的分析 優勢與劣勢分析
　　如何為達成目標而制定策略?
　　如何讓策略的執行可衡量?
　　銷售人員業績指標分解方法：
　　銷量從何而來: 分析銷售中的幾個重要比例
　　如何管理抽象的業績指標? 銷售指標倒推分析法
　　業務員的指標要分解到每天嗎?如不分解如何確定每天的工作任務?
　　銷售指標分解常見問題及解決：
　　業務員都想降低銷售指標，怎么辦?如何判斷指標高了還是低了?
　　指標需要中途調整嗎
　　業績好的業務員就應該多分配指標?
　　第三部分、銷售業績考核
　　抓業績就必須抓過程：
　　為什么說結果是抓不住的?
　　如何抓住過程?
　　銷售業績考核方法 KPI介紹：
　　如何考核下屬?先進的銷售管理，必須做到量化
　　銷售管理中常用KPI指標有哪些?
　　KPI應用方法：
　　多少個KPI指標比較好?
　　KPI不與業績指標掛鉤，對嗎?
　　如何把KPI與獎金掛鉤?
　　討論：這個考核制度如何?
　　業務員的獎勵制度：
　　業務員獎勵制度常見誤區
　　業務員獎勵制度設定方法
　　第四部分、銷售人員的激勵與懲罰
　　必須了解的幾個激勵原理：
　　馬斯洛需求層次理論
　　公平理論 案例分析
　　雙因素理論 案例分析
　　激勵方法：