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　　學習對象
　　總經理、營銷總監、銷售經理
　　課程目標
　　了解大客戶是什么
　　如何在拜訪大客戶是更有效的判定商機
　　如何有效控制大客戶銷售進程
　　了解如何更好的談判，獲得更大的收益
　　課程內容
　　第一單元：什么是大客戶
　　1.大單與大客戶
　　2.供應商對于客戶的層次
　　3.客戶的購買心理
　　4.銷售人員的三個級別
　　第二單元：大客戶挖掘與購買分析
　　1.四種客戶類型
　　2.潛在客戶的挖掘方法
　　3.客戶信息來源
　　4.購買者分析
　　5.采購決策中的五種角色
　　第三單元：拜訪大客戶判定商機
　　1.拜訪的目的
　　2.拜訪的過程
　　3.拜訪后的跟進
　　4.有效判定商機
　　第四單元：有效控制大客戶銷售進程
　　1.清楚你在銷售什么
　　2.如何建立信任
　　3.處理異議
　　4.大客戶失控信號
　　第五單元：簽署大客戶
　　1.大客戶銷售心理曲線
　　2.什么是談判?
　　3.衡量談判的三個標準
　　4.大客戶談判的五個階段
　　5.攻克最后一分鐘猶豫