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　　學習對象
　　總經理、營銷副總、區域經理、渠道經理、市場經理、培訓經理以及有潛質的銷售人員
　　課程目標
　　1、學習區域市場規劃的關鍵要素與步驟，有效處理好電商渠道與傳統渠道之間關系，聚焦四類市場：中心市場、重點市場、樣板市場、目標市場。學會渠道規劃與網點布局的具體方法。
　　2、學習篩選經銷商方法與工具，統一學員對優質經銷商的看法，并學會在企業發展的不同階段，不同的市場狀況下，選擇不同的經銷商。
　　3、學會根據公司營銷戰略，建立有效的經銷商培訓體系。學會如何利用渠道有限資源，建立經銷商團隊的方法，讓經銷商全體員工死心踏地跟“黨”走?
　　4、分析各種銷售政策的利弊，學習在不同市場開發階段，不同競爭的情況下，如何制定針對經銷商的銷售政策?如何幫助經銷商制定針對零售終端的政策?
　　5、學會面對意向經銷商，通過引導式的談判技巧，把公司政策的作用發揮到最大，吸引經銷商的合作。學會激勵經銷商的六種方法。
　　6、學習如何掌控經銷商的各種手段，同一區域多家經銷商的如何管理?分析互聯網時代庫存、竄貨、亂價等原因，并掌握妥善處理渠道沖突的方法。
　　7、學會對經銷商進行有效評估與問題改善，學會與不合格經銷商安全“分手”的技巧。
　　8、解剖20個熱點品牌成敗案例，掌握10套先進營銷管理工具，和至少30個實操方法。培訓結束后，找到解決實際市場問題的藥方，帶回一套適合自己企業的渠道營銷體系。
　　課程內容
　　第一單元：區域市場的規劃
　　一、你有以下三大難題嗎?
　　難題一：“市場開發屢不成功”
　　難題二：“開發成功沒有銷量”
　　難題三：“有銷量卻沒有利潤”
　　國內80%的二三線品牌都存在以上難題，失敗的根本原因就在沒有做區域市場規劃?
　　二、如何做好你的區域市場規劃?
　　1、學會SWOT分析。
　　2、領會公司的渠道戰略。
　　3、區域經理市場規劃六步法。
　　4、如何制定一份有競爭力的《營銷方案與作戰地圖》?
　　三、二三線品牌企業老總的渠道規劃困惑：
　　1、新產品如何快速打入成熟的目標市場?
　　2、面對通街同質化的品牌，如何做好渠道創新與規劃?
　　3、電子商務時代立體化渠道網建立：不同市場，不同產品、不同渠道的有效整合
　　案例分析：××電器只用一年時間在武漢市場由十名之外殺入品牌前三，看看他們的《區域作戰方案》。
　　第二單元：優質經銷商的選擇
　　一、優質經銷商的戰略意義
　　一流的產品+ 二流的經銷商 = 二流的市場
　　二流的產品+ 一流的經銷商 = 一流的市場
　　二、優質經銷商選擇五步驟：
　　第一步：明確公司銷售政策
　　第二步：調查區域市場特征
　　第三步：走訪溝通準經銷商
　　第四步：甄選的關鍵要素
　　1、優質經銷商的五大標準
　　2、學會《經銷商篩選工具》
　　第五步：談判簽約經銷商
　　三、不同品牌階段，不同的經銷商選擇策略
　　案例分析：××品牌衛浴成功打入K市并且銷量月月瓢紅的優秀經銷商選擇之路。
　　第三單元：如何策反競爭對手的經銷商?
　　一、面對成熟市場，如何撕破缺口?
　　二、教你五步法絕殺，成功策反對手經銷商
　　三、成功完成一次策反活動要注意四個關鍵點
　　案例分析：陜西××汽車品牌深圳市場成功策反競爭對手客戶活動紀實。
　　第四單元：吸引優質經銷商的五套談判動作
　　一、“一套思路”出發
　　1、與優質經銷商“戀愛”四部曲
　　2、“只有雄獅才能吃到野牛”
　　3、“上對轎子嫁對郎”
　　二、“兩項特質”武裝
　　1、銷售人員兩個特質：自信心/策略心
　　2、空白市場與成熟市場對開拓者的不同技能要求
　　3、善用四種銷售人員類型：駝鳥型/玉兔型/雄獅型/野狼型
　　三、“三道防線”公關
　　人與人打交道都藏有三道防線，依次為：
　　1、情感防線---如何建立信任感?
　　2、邏輯防線---如何建立利益感?
　　3、倫理防線---如何建立品德感?
　　四、“四大問題”促成
　　1、四大問題：
　　問題1：“你們的價格太高，賣不動。”
　　問題2：“你們的產品單調，沒競爭力。”
　　問題3：“你們的政策支持沒人家的好。”
　　問題4：“你們的品牌在這里沒有知名度。”
　　2、應對策略：一個YES/二張ROI表/三句買斷顧慮的話術
　　五、“五面鏡子”返照
　　1、哪來“五面鏡子”?
　　2、放大看自己手中的銷售政策優勢
　　3、引導經銷商制定針對零售終端的游戲規則
　　4、不同市場，不同競爭態勢條件下的不同銷售政策差異
　　案例分析：北京××電動車品牌寶雞市場幫助代理商銷量提升8倍的秘密。
　　第五單元：有效管理經銷商的六大系統
　　一、經銷商有效管理六大系統：
　　①選擇　②培育　③激勵　④協調　⑤評估 ⑥調整
　　二、經銷商的培訓與輔導
　　1、經銷商企業：廟小、錢少、活重
　　2、如何成為經銷商公司化經營的顧問?
　　3、如何幫助經銷商打造一支適合我方品牌發展的經營團隊?
　　4、用培訓取代喝酒：培訓傳播品牌、培訓提升技能、培訓創造忠誠
　　三、激勵經銷商的積極性
　　1、明白經銷商跟定你的三條件：
　　①有錢賺　②有東西學　③有未來發展保障
　　2、激活經銷商的六個策略
　　3、“老油條”、“鱷魚型”經銷商的三大“死穴”及有效管控的五大法寶
　　案例分析：王老板跟某涂料廠家同甘共苦合作六年，有房有車發了財，可如今常常獅子大開口，難配合?
　　四、用協調法處理棘手的老問題
　　1、有效防止互聯網上低價沖擊
　　2、同一市場多家經銷商并存的管理策略
　　3、有效處理客戶退貨與質量事故的公關技巧
　　4、勸酒五法擺平難題：用喝酒來解決“甲地盤乙關系”的竄貨問題
　　5、建立定期的經銷商溝通機制，有效解決渠道沖突問題
　　案例分析：聯想“四個一工程”，有效解決渠道沖突難題，持續提升渠道動力。
　　五、做好經銷商的動態評估
　　1、不評估就沒有渠道持續增長
　　2、照搬大企業的KPI指標害慘人
　　3、實施經銷商年/季考核與評估管理
　　4、經常要去查看店面陳列與庫存狀況
　　5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題
　　六、如何優化你的區域市場?
　　1、區域市場經銷商優化八大策略。
　　2、按部就班，不要把“砍”字掛在嘴邊。
　　3、經銷商調整與分手的六項注意與三個“秘笈”。
　　4、年輕人要記住古訓：“做人留一線，日后好相見”。
　　案例分析：杭州××大經銷商不滿品牌廠家辦事處人員調整，令品牌廠家損失一千萬。
　　第六單元：幫助經銷商提升終端銷量
　　一、經銷商門店贏利模式有競爭力嗎?
　　1、贏利模式=銷售方式+組織構成+持續創新
　　2、互聯網時代經銷商門店營銷模式的創新
　　3、終端門店最有效的七種營銷模式
　　二、快速提升零售終端銷量五大緯度
　　1、宣傳推廣—利用QQ群、微博現代手段，讓品牌“仙女”在終端快速“下凡”。
　　2、氛圍營造—人的運動化，貨品的生動化，場地的節日化
　　3、銷售服務—見招拆招，“只有鉆石才能切割鉆石”。
　　4、隱性渠道—“一枝開五花，結果自然成”。
　　5、促銷活動—創新促銷是拉動終端的“風火輪”。
　　三、如何提升你的品牌在終端的表現?
　　1、如何讓經銷商主推你的品牌?
　　從產品戰略到企業文化到贏利模式的反滲透策略
　　2、提升零售終端忠誠度的十大方法
　　①增加客戶跳槽成本六方法
　　②選擇“鐵桿”店員的五個標準
　　③培養“鐵桿”店員的四個有效技巧
　　小組研討與發表：提升忠誠度的十大方法
　　3、零售終端客情關系建立與鞏固的標準動作
　　4、做好客情關系與客戶信用風險動態管理
　　案例分析：山東××著名阿膠品牌快速提升產品終端表現年銷量由10億到20億的“3+6”營銷策略。