【課程背景】
　　顧問(wèn)式銷售是由Huthwaite公司通過(guò)銷售實(shí)證研究，從成功銷售員35000個(gè)銷售拜訪案例中，總結(jié)出的針對(duì)大客戶銷售的有效銷售方法，目前在服務(wù)性產(chǎn)品、技術(shù)性產(chǎn)品、工業(yè)品銷售領(lǐng)域被廣泛采用。與傳統(tǒng)消費(fèi)品銷售采用的技巧不同，顧問(wèn)式銷售技巧的著眼點(diǎn)在客戶內(nèi)在問(wèn)題的有效發(fā)掘，以為客戶解決問(wèn)題為先導(dǎo)，贏得競(jìng)爭(zhēng)，贏得客戶對(duì)公司的信賴，實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品的順利銷售。
　　學(xué)習(xí)對(duì)象
　　技術(shù)性產(chǎn)品銷售人員、服務(wù)性產(chǎn)品銷售人員、工業(yè)品銷售人員，以及其它以大客戶銷售為主的銷售人員
　　本課程同時(shí)適合以上產(chǎn)品提供商的企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
　　課程目標(biāo)
　　掌握顧問(wèn)式銷售的精髓和技巧
　　學(xué)會(huì)運(yùn)用顧問(wèn)式銷售技術(shù)提升產(chǎn)品的銷售業(yè)績(jī)
　　課程內(nèi)容
　　課程導(dǎo)入
　　你為什么會(huì)說(shuō)是?
　　顧問(wèn)式銷售的基礎(chǔ)
　　顧問(wèn)式銷售中客戶為什么購(gòu)買
　　成功實(shí)現(xiàn)顧問(wèn)式銷售的最基本前提
　　顧問(wèn)式銷售中的角色轉(zhuǎn)變:從銷售員到顧問(wèn)
　　討論:技術(shù)性產(chǎn)品(服務(wù)性產(chǎn)品、工業(yè)品)銷售與普通商品銷售的差別
　　顧問(wèn)式銷售中客戶采購(gòu)決策分析
　　正面需求與反面問(wèn)題
　　客戶購(gòu)買決策的六大步驟
　　各階段客戶的關(guān)注點(diǎn)
　　客戶采購(gòu)團(tuán)隊(duì)中的角色分析
　　討論:面對(duì)大客戶堅(jiān)持FAB銷售技巧是否有效
　　顧問(wèn)式銷售的四個(gè)階段
　　銷售自己
　　銷售服務(wù)
　　銷售方案
　　銷售產(chǎn)品
　　顧問(wèn)式銷售的六大關(guān)鍵
　　準(zhǔn)確地篩選客戶
　　將方案與客戶的痛苦(或成果)連接起來(lái)
　　擅用差異化
　　掌握客戶的決策過(guò)程
　　向?qū)崣?quán)人物推銷
　　向整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)溝通戰(zhàn)略計(jì)劃
　　討論:為什么銷售人員的業(yè)績(jī)差別那么大
　　贏得顧問(wèn)式銷售的六大技巧
　　“挪”字當(dāng)先贏得客戶信任的技巧
　　建立和維護(hù)客戶關(guān)系的技巧
　　運(yùn)用SPIN“抓心”技巧
　　雙贏談判的技巧
　　獲得客戶購(gòu)買承諾的技巧
　　應(yīng)對(duì)拒絕和異議的技巧
　　討論:如何在實(shí)踐中改進(jìn)我們的行為
　　課程總結(jié)
　　養(yǎng)奶牛思想在顧問(wèn)式銷售中的運(yùn)用
　　顧問(wèn)式銷售人員成功應(yīng)具備的素質(zhì)