學(xué)習(xí)對象
銷售代表、銷售主管、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、營銷總監(jiān)、培訓(xùn)負(fù)責(zé)人以及所有從事電話服務(wù)和電話營銷的工作人員。
課程目標(biāo)
打破電銷傳統(tǒng)模式，開啟電銷新的紀(jì)元
改變低產(chǎn)電銷時代，揭開業(yè)績新增長點
課程內(nèi)容
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課程大綱
第一講、電話銷售基本功
（電話銷售：會者不難，難者不會）
1、每天打電話，你電話銷售的究竟是什么？
2、天天被拒絕，可曾想過客戶究竟買的是什么？
3、客戶要的不是便宜，而是感覺占了便宜。
4、學(xué)會撥打成功的電話（實戰(zhàn)演練）
第二講、電話銷售人員的自我修煉篇
1、電話銷售思維的提升訓(xùn)練
2、電話銷售心態(tài)的提升訓(xùn)練
3、電話銷售習(xí)慣的提升訓(xùn)練
4、電話銷售話術(shù)的提升訓(xùn)練
第三講、電話營銷的準(zhǔn)備工作篇?
1、態(tài)度、情緒、信心
2、電話營銷目標(biāo)，撥打電話前的目的
3、客戶資料收集的方法訓(xùn)練
4、電話記錄表格填寫與完善技巧
第四講、成功電話營銷的十三大思考
1.??????? 你賣的是什么？
2.??????? 你和產(chǎn)品是什么關(guān)系？
3.??????? 你和客戶是什么關(guān)系？
4.??????? 產(chǎn)品是什么？
5.??????? 是產(chǎn)品，還是廢品？
6.??????? 產(chǎn)品需要客戶，還是客戶需要產(chǎn)品
7.??????? 客戶究竟買的是什么？
8.??????? 哪些客戶最需要你的產(chǎn)品？
9.??????? 為什么你的客戶會向你購買？
10.??? 你的客戶什么時候會買
11.??? 為什么你的客戶不買
12.??? 誰不是你的客戶？
13.??? 客戶分為幾種類型？
第五講、撥打電話的五大標(biāo)準(zhǔn)流程和系統(tǒng)話術(shù)篇
流程一：完美的開場白等于成功了一半——迷你裙理論。
流程二：產(chǎn)品要介紹到心里，不是耳朵里。
流程三：熟練使用問話式營銷方法，在溝通中把握或者刺激客戶需求。
流程四：如何變問題為賣點，完美的異議處理模式
流程五：促成，客戶維護(hù)，后期加單及轉(zhuǎn)介紹。
　　（學(xué)員現(xiàn)場演練，老師輔導(dǎo)，案例解析）
第六講、電話銷售輔助技能——贊美營銷
1.溝通從贊美、鼓勵開始
2.通過贊美尋求同理心
3.傳遞快樂與對方想要的感覺
　　（學(xué)員現(xiàn)場演練，老師輔導(dǎo)，案例解析）
備注：導(dǎo)師的案例分析均以學(xué)員現(xiàn)場提出的工作中實際遇到的問題為主。
第二天
課程收獲
1、電話銷售的售前分析????
2、把握建立客戶信賴感的關(guān)鍵????
3、學(xué)會獨特新穎的電話營銷話術(shù)
4、掌握有效傾聽、提問的技巧????
5、準(zhǔn)確找到客戶的需求????
6、學(xué)會熟練運用FAB進(jìn)行產(chǎn)品包裝
課程大綱
第一講、成功電話營銷的兩項準(zhǔn)備
一、電話銷售前的數(shù)據(jù)分析
1.??????? 個人優(yōu)劣勢分析?
2.??????? 產(chǎn)品優(yōu)劣勢分析
3.??????? 競爭對手分析
4.??????? 客戶模式分析
二、銷售員的自我定位
1.??????? 你是客戶的朋友
2.??????? 你是客戶的顧問
3.??????? 你是客戶的合作伙伴
4.??????? 你是客戶的傾聽者
第二講、電話營銷人員與客戶親和力及信賴感的建立
一、創(chuàng)造良好溝通銷售的氛圍
輕松快樂的溝通氛圍是成交的開始
獲得信任，才能真正影響他人
設(shè)計輕松愉快的開場白
二、如何建立信賴感？
客戶對銷售人員的信賴感來源？
客戶對公司的信賴感來源？
三、建立客戶關(guān)系的六大步驟
　　　（學(xué)員現(xiàn)場演練，老師輔導(dǎo)，案例解析）
第三講、成功電話銷售的關(guān)鍵點
1.??????? 設(shè)計有吸引力的開場白
2.??????? 信任度建立
3.??????? 以提問激發(fā)客戶的“四心”
4.??????? 終極利益法則
5.??????? 十分鐘原理
6.??????? 語音語調(diào)的控制
a)??????? （學(xué)員現(xiàn)場演練，老師輔導(dǎo)，案例解析）
第四講、如何判斷客戶的真實想法——有效傾聽
一、停止動作，停止7個不良的心態(tài)和行為
二、仔細(xì)聆聽，通過4種方式發(fā)覺客戶要表達(dá)真實意思
三、充分鼓勵客戶表達(dá)的3方式
第五講、得到你想要的答案——如何設(shè)計銷售不同階段的提問內(nèi)容？
一、為什么要“問”？為什么要學(xué)習(xí)提問
1.??????? 死了都要問，寧可問死，也不憋死!
2.??????? 提出的問題一定是提前設(shè)計好的
3.??????? 客戶的回答一定是自己可控制的
4.??????? 問話的四個目的和八個模式
5.??????? 怎么“問”？問話的七個要點
6.??????? 激發(fā)參與的問題要點???? ?
7.??????? 激發(fā)欲望的問題要點
8.??????? 說服客戶的問題要點?????
9.??????? 引導(dǎo)思路的問題要點
10.??? 找到同理心的問題要點???
11.??? 阻止客戶做決定（拒絕）的問題要點
12. 引導(dǎo)談話主題的問題要點
　　　　（學(xué)員現(xiàn)場演練，老師輔導(dǎo)，案例解析）
第六講、蘋果理論——創(chuàng)造客戶的購買需求
一、為什么要先了解需求？
二、了解客戶哪些需求呢？
三、發(fā)掘客戶需求的技巧
四、通過提問引發(fā)需求
　　五、激發(fā)需求的四種策略
（學(xué)員現(xiàn)場演練，老師輔導(dǎo)，案例解析）
總結(jié)部分——心態(tài)
課程大綱 第一講、電話營銷人員的營銷智慧
1、（老板智慧）
2、（雙贏智慧）
3、（積極智慧）
4、（主動智慧）
5、（堅持智慧）
6、（團(tuán)隊智慧）
第二講、與客戶溝通的基本原則
1.以客戶為中心
??? 2.客戶并不一定是你想的那個態(tài)度
??? 3.你遇到的問題，別人不一定會遇到
4.客戶有意向，就一定會買嗎
5.客戶喜歡專家的知識，不喜歡專家的姿態(tài)
??? 6.多考慮客戶的外在因素
第三講、解除客戶的任何抗拒及異議的技巧（滿意度就是付錢的理由）
一、五種抗拒類型及處理方式
二、處理抗拒的技巧
三、處理價格抗拒七法
四、解除客戶抗拒的有效話術(shù)
　　（以學(xué)員實際工作中碰到的問題為案例，導(dǎo)師現(xiàn)場剖析并給出解決方案。）
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