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　　學習對象
　　企業營銷總監、營銷精英等人員
　　課程目標
　　銷售解決方案，而不光是一個冷冰冰的產品
　　傾聽，而不是以自我為中心對買方說個不停
　　隨客戶購買心理和行為變化而調整策略
　　把產品和解決方案與客戶需求聯系起來
　　懂得不成功的銷售在于沒有區分明顯需求和隱含需求
　　掌握如何向高層決策者銷售，提升效率與客戶忠誠度
　　課程內容
　　1.銷售模式分析
　　大宗生意的四大難點
　　成功銷售的三項原則
　　銷售角色類型與業績關聯指數
　　2.銷售訪談流程
　　開場 – 簡潔得體，直入主題
　　調查 – 發現問題，發掘需求
　　顯示能力 – 提供解決方案
　　取得承諾 – 實現銷售進展
　　3.銷售開場控制
　　以客戶為中心，靈活應變
　　取得客戶同意，對其提問
　　不過早說出解決方案
　　4.SPIN技法解析
　　三萬五千次銷售的成功模式
　　四種提問技法讓客戶說“買”
　　認知“讓馬口渴”銷售法則
　　角色操演:SPIN策劃與運用
　　5.客戶需求發掘
　　先需求，后方案
　　區分明顯需求和隱含需求
　　規避客戶“需求陷阱”
　　物有所值 – 購買“價值等式”分析
　　6.產品方案設計
　　你如何介紹產品 – 特征、優點、利益?
　　顯示能力的途徑 – FAB特征利益轉化
　　情境練習:設計產品利益
　　7.客戶承諾獲取
　　檢查是否已談及所有關鍵事項
　　總結產品利益
　　建議后續行動
　　情境練習:策劃銷售進展
　　8.銷售訪談規劃
　　銷售結果 – 進展還是拖延?
　　SMART目標設定和SPIN問題準備
　　情境練習:編制訪談計劃