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　　【課程背景】
　　人海戰術、搞關系、打雞血、獎金刺激、末尾淘汰……這些都是國內制造型企業開展銷售工作的常用招數，而帶來的結果是企業年復一年的在銷售團隊上投入數以千萬計的資金，少量運氣好的獲得增長，大多數運氣不夠好的陷入增長停滯、人員流失、不斷換人、保持停滯的惡性循環。以上的常規手段不可否認是非常重要的手段，但很多企業對這些手段過度依賴，以至于整個銷售團隊進入了一種畸形狀態。
　　要做好工業品銷售，企業主和銷售負責人必須認識到工業品銷售不同于一般消費品，它是面向企業而非普通消費者。因此，一個在一般消費品領域很有經驗的業務人員，轉做工業品銷售時可能做得很差，因為兩者面向的客戶不同，需要的能力結構也不同。工業品銷售人員常見的障礙包括同質化嚴重、找不到賣點、拼命打價格戰、依賴政策、與客戶關系無法建立更無法深入……其實這些問題都不是根本性問題，完全可以通過一套系統的、科學的設計來優化、改善甚至扭轉企業的銷售狀況。
　　學習對象
　　董事長、總經理、銷售副總、銷售總監、人力資源總監、銷售及人力資源管理者、骨干銷售人員
　　課程內容
　　一、 戰略思考：影響工業品企業銷量的六大因素
　　二、 如何規劃與建設銷售團隊建設
　　1. 銷售漏斗絕非你想象的那么簡單
　　2. 像做生產一樣做銷售：科學銷售流程
　　3. 用數據化的思維建設和管理銷售團隊
　　4. 用營銷思維重新審視銷售團隊的分工
　　5. 如何建立能夠支持業績達成的銷售團隊考核與激勵設計
　　6. 工業品銷售組織的教練機能建設
　　7. 銷售問題的診斷與解決：帶著問題來，帶著答案走
　　三、 從不可能中找到可能——速贏教你如何找到產品賣點
　　1. 一樣的產品，賣出不一樣的效果，破除工業品同質化競爭的魔咒效果
　　2. 銷售人員的最大障礙：價格沒優勢、品質沒優勢、服務沒優勢、產品沒賣點
　　3. 銷售管理者如何學會用策劃顧問的眼光看產品
　　4. “賣點”不是你想象：銷售賣點VS 營銷賣點
　　5. 銷售管理者如何對產品進行銷售賣點結構化分析
　　6. 現場實操：工業品賣點的交叉提取技術
　　四、 把話說出來，把合同帶回去——團隊伙伴成長提速
　　1. “話術”也不是你想象：銷售話術 VS 成交話術
　　2. 所有人都自以為懂，卻沒幾個人會用的顧問式銷售利器：SPIN
　　3. 企業如何正確運用SPIN進行銷售話術分析
　　4. 提速一：通過科學的訓練設計建立員工運用SPIN的習慣
　　5. 銷售大咖教你如何用FABE設計成交話術
　　6. 破解死背話術的尷尬，如何實現“靈活運用”?
　　7. 提速二：建立員工FABE的條件反射
　　五、 情感利益雙綁定，實現持續合作與忠誠——銷售序列員工成長全案分析
　　1. 銷售人員的招聘與面試
　　2. 新晉銷售人員的培訓內容安排
　　3. 銷售人員的滾動式考核方法
　　4. 銷售人員的晉升路徑設計