學習對象
　　企業營銷業務高級管理人員、營銷相關專業人士
　　課程目標
　　B2B銷售過程中，以產品為中心的銷售方式，總會讓顧客有一種被推銷的感覺，大多數自然會關上購買的通道。然而站在顧客的角度購買，以用戶需求為中心的思維方式和銷售行為，將會讓相同的產品更容易更高效率地賣向用戶，其中不僅僅是銷售方式的轉變，更是銷售人員的增值過程，所以僅僅從產品知識維度進行學習和培養是遠遠不夠的，顧問式銷售的所學范疇中，除了產品知識外，“關鍵銷售流程”和“節點上銷售技能訓練”及其重要，同時顧客行業知識也極其重要。
　　在大項目銷售，尤其金額高的復雜項目中，項目周期比較長、牽涉采購鏈條人員復雜，以關系為中心的銷售方法會帶來很多連帶的麻煩，對整體項目的把控則需要有更加完善的銷售管理行為，正確的策略比具體方法更加重要，對每一個項目進行定位，找到客戶、競爭者和我們的機會處在什么位置，《策略銷售》中的藍表的有效使用和系列案例結合將會為大項目銷售提供策略制定的良方。
　　課程內容
　　第一天
　　一、策略性銷售
　　復雜銷售中，唯一不變的就是變化，策略銷售就是在變化的情況下依據一套邏輯分析出銷售策略：
　　復雜銷售中的各種變化因素
　　復雜銷售中客戶的群體決策
　　銷售策略與銷售戰術間關系
　　雙贏：策略銷售的基本原則
　　定位：制定銷售策略的起點
　　二、銷售看板
　　銷售看板就像一張項目全局的照片，它讓銷售在看到樹木的同時，可以利用整個森林的力量!
　　采購影響者：誰在影響項目
　　客戶的看法：四種反饋模式
　　致勝的關鍵：結果與贏
　　策略的核心：優勢和風險
　　三、單一銷售目標
　　競爭優勢可以通過改變單一銷售目標(SSO)不獲處!
　　通過SSO驗證項目質量
　　制定有利于我們的SSO
　　SSO與承諾目標
　　第二天
　　四、競爭策略
　　第一候選供應商圍繞客戶轉，其他供應商圍繞第一候選商轉!
　　競爭者不一定是你的對手
　　關注客戶還是關注對手好
　　為什么客戶喜歡欺騙銷售
　　銷售在競爭中的位置判斷
　　銷售競爭策略的制定路線
　　五、銷售漏斗
　　銷售漏斗是管理銷售進程的最有力武器!?
　　理想客戶要還是不要
　　銷售階段的劃分方法
　　銷售漏斗的主要作用
　　管理商機與銷售過程
　　利用漏斗輔導銷售者
　　六、策略制定
　　銷售人員的作用就是通過制定與實施策略，減少運作過程中的不確定性。
　　如何尋找項目中的優勢
　　如何尋找項目中的風險
　　如何制定策略趨利避害
　　如何制定你的行